终端拦截的表现形式 （1）派员驻店促销——促销员导购。在各大卖场常常可以看到许多厂家促销，从大件商品到小件商品…

终端拦截的原理 1.环节制胜 在“产品出厂→代理商→批发商→零售商”这个链条上，终端拦截是在最末梢环节进行销售…

什么是终端拦截 顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分析的过程。 终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产…

通路精耕的表现形式 （1）销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括批发商、零售商，在地图上明确标示出来，并…

通路精耕的内容 通路精耕的核心内容是对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务，压缩通路层级，提高产品覆盖率和产…

通路精耕的意义 （1）通路精耕是通过过程管理来达到提高通路覆盖的目标。 （2）通路精耕是量化管理过程。实施通路…

通路精耕的概念 通路精耕是指对经销商的下游客户（零售商、批发商、分销商）的过程管理。 通过经销商和办事处密切合…

可口可乐公司创始于1886年，是世界上最成功的消费品公司之一。1981年进入中国，在中国市场的运营中，可口可乐…

卖场生动化的实施 （1）产品陈列规范 ①抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点。 ●产品能最大限度地进入消费者…

实施卖场生动化的意义 （1）卖场是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种品牌的目标…

所谓卖场生动化，就是对各种大卖场、零售摊点、专卖店、专架专柜等独立卖点范围内的产品陈列展示、宣传品布置、环境气…

终端维护既需要有科学的拜访步骤，也需要结合维护工具。其目的是实现“三化”：制度化、表格化、标准化。只有利用好终…

终端拜访是终端管理的一个重要内容，通过拜访可以了解市场的销售情况、客户的要求，解决客户的实际问题，建立客情关系…

理货主要是指终端货物的清洁整理、企业及产品形象的维护及市场信息的反馈。理货是最接近终端的，可以从顾客的购买情况…

铺市方案的制定 详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键。铺货方案中必须具备以下因素。 （1）确定目标区域的铺市推进…

划分区域市场 根据市场调查分析所得的数据可以将铺货市场分为三类：批发终端、量贩店和便利店。其中，批发终端主要指…

确立机构的规模、职责和制度 企业首先必须明确，要有效开发一个市场，必须有企业自己的销售队伍，并把销售代表派驻当…

铺市失败的影响 （1）铺市失败会打击营销人员的积极性。 （2）铺市失败会打击经销商和分销商的积极性。 （3）铺…

有效铺市的优点 （1）有利于产品的快速上市及其市场价的初步形成。 （2）有利于建立产品的销售点及产品品牌的潜意…