终端维护既需要有科学的拜访步骤，也需要结合维护工具。其目的是实现“三化”：制度化、表格化、标准化。只有利用好终端维护工具，才能达到“三化”要求。终端维护工具包括销售手册、销售包、拜访卡和联系卡。

1.销售手册

销售手册是在书面上展示和介绍公司的情况、产品，公司的营销渠道、营销策略等，主要内容如下。

（1）公司介绍。简洁、清楚地介绍公司的目标、战略、实力、发展等情况。

（2）产品介绍。有条理、重点地列举企业的产品特点、性能、质量、售后服务等客户关注的要点，突出产品的竞争力。

（3）市场介绍。帮助客户了解市场状况，坚定客户的信心。

（4）陈列规范。让客户了解陈列优势，让他们明白陈列公司产品将会带来营业额的提升。

（5）媒体计划。宣传产品、品牌的方案。零售商都很期待销售的产品有广告支持，拉动终端。

（6）促销计划。清楚写出最近这段时间内促销活动的促销细节，吸引终端参与。

（7）渠道政策。列明渠道推广时间、范围、激励手段、激励幅度、惩罚制度等。

2.销售包

销售包的主要作用是向客户展示产品，同时记录终端发生的问题和维护终端的宣传品，主要包括样品、宣传品、手机、笔、记事本、清洁用具、工具刀、双面胶、计算器、订书机。在拜访客户和谈判时，适当地选择这些工具，往往在行动和产品展示中能起到良好的效果。

3.拜访卡

拜访卡是终端人员记录和监控店内产品销售、库存、价格、陈列、促销、竞品活动等方面状况的基本工具。

4.联系卡

联系卡上印有公司标志性的图案，写明若需订货或售后服务，请拨指定电话，并落款联系人，而且联系卡要尽量放在终端网点的电话机旁。