划分区域市场
根据市场调查分析所得的数据可以将铺货市场分为三类:批发终端、量贩店和便利店。其中,批发终端主要指城市的中心批发市场和周边批发市场;量贩店主要指城市及近郊的商场、百货店、超级市场、专业店等;便利店主要指在城市市区和小街道旁的小商店,也称士多店。
一般来说,量贩店可以造势,便利店却实惠。批发市场相对集中,铺货不存在较严格的区域划分,主要是指对店铺市场和便利店市场的划分。在区域的划分上有以下几种方法:
(1)城市中心、近郊、周边县城及重点城镇。
(2)按城市行政区域划分市场。
(3)按主要街道进行街区市场划分。
不管哪种划分方法,都要根据产品的性质、经销商的资源、企业的资源来划分,但一般来说,任何产品的铺市都存在以下几种铺货形式:先城市后农村,或先农村后城市,或城市、农村一起进行。
通行的做法以先城市后农村为主,在城市主要按街道区域进行划分。但目前国内许多医药保健品企业有“以农村包围城市”的趋势,成功的案例相当多。
在城市按主要街道进行铺货是根据线路原则来进行的,在任何一个区域,县城和乡镇都必须遵循这个原则,否则,铺货没有原则性、系统性,就会出现凌乱的现象,铺货的效率必然不高。