确立机构的规模、职责和制度

企业首先必须明确，要有效开发一个市场，必须有企业自己的销售队伍，并把销售代表派驻当地协助经销商进行工作，销售代表必须参与企业产品的所有营销活动。但销售代表的派驻主要是根据对经销商所在市场规模和企业对该市场的营销目标决定的。另外，不同产品的利润空间不同，对销售代表人数的确定也不同，如OTC药品、保健品、化妆品等与食品、饮料等产品在同一地区、同一销售目标的情况下，前者所需派的代表人数肯定比后者多。

一般来说，铺货的机构人员主要由经销商的经理、业务经理、片区主管、业务员、仓库员、财务人员、司机、厂家驻地市场代表以及厂家或商家的协销员组成，其主要职责如下。

（1）经理：主要确定机构组成、铺市方案的制定并决策，召集重要会议，处理铺货中的一些特殊问题等。

（2）业务经理：参与机构设立、方案制定，召开铺货例会，处理铺货过程中的一些日常问题。

（3）片区主管、业务员：主要职能是铺货、记录、宣传、装卸货、收款等。

（4）仓库员：及时统计库存，及时供货，及时提醒补充库存等。

（5）财务人员：及时开出发票，及时做出铺货的已收账款和应收账款的日报表、周报表和月报表及财务分析表等。

（6）司机：随叫随到，保证不延误送货。

（7）厂家驻地市场代表：参与机构设立、方案制定并决策，发起召集重要会议，共同处理铺货中的一些特殊问题。与经销商的业务经理召开铺货例会，处理铺货中的一些日常问题，决定企业有关支持品的合理调度。

（8）厂家、商家协销员：与经销商的片区主管、业务员共同参与铺货、记录，参加铺货例会，宣传、装卸货物等，但不参与钱账的管理，只做必要的记录和分析。

建立制度是确保铺货高效的保证，主要有以下制度。

（1）报表制度：报表必须如实、及时填写并及时上报，一般一式三份，厂家、经销商、铺货员各一份，这样有利于及时总结经验教训，达到日清日结、日清日高的目的，同时有利于掌握铺货进度和规模，并及时调整。

（2）例会制度：早上的铺货动员会应仔细强调铺货的注意事项，强调目标和进度，以确保铺货的顺利进行；晚上的总结会则总结铺货中的得失，目标完成情况，遇到什么困难，需要如何支持。

（3）沟通办法：要确保铺货过程中的及时沟通，如预告线路和具体时间，电话、手机保持开通，以便及时处理相关问题。

（4）请示规定：在铺货过程中遇到自己职权范围内无法解决的问题，不允许私自做主，必须请示上级。否则，造成损失，必须赔偿。

（5）纪律规章：必须严格按时上班，按时开会，按要求进行操作，否则要处以罚款。

（6）奖励政策：中途要及时表扬，铺货完毕要实施奖励，可开设多个子项目进行奖励，如铺货冠军（个人）、优秀团队、最佳建议奖、最优报表奖、最佳配合奖等。

（7）培训机制：开展铺货工作要非常成功、顺利，减少摩擦，必须实施培训，详细规定培训的内容及要求。