通路精耕的主要表现形式

通路精耕的表现形式

(1)销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料,包括批发商、零售商,在地图上明确标示出来,并编号。

(2)拜访线路。根据分布图,设定人员工作区域、工作线路、拜访频率。

(3)用好“四类”表。包括客户资料表、销售历史记录、业务计划日志、拜访报表。客户资料表记载客户详细资料、客户等级、经营状况等,该表是所有工作的基础;销售历史记录则记录客户的销售明细;业务计划日志以周或月为基本单位,制定工作计划;

拜访报表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等,该表明确规定了业务代表的工作内容,包含公司希望了解的所有信息。根据了解到的资料及客户的经营情况,及时接受客户订货。

(4)做到“六定”,即定人、定域、定点、定线、定期、定时。通路精耕的实施是一个动态的过程,是一个循环的过程,随着实施过程的进行,层层渐进,对市场及销售过程的管理将进一步深化。

经销商对其下游客户(零售点或批发商)的服务主要表现在配送及时上,即经销商一定要具有及时将售点所需产品的品种和数量送货上门的能力。配送是决定通路的一个重要因素,是未来通路中竞争力最大的促进手段。通过配送能力的增强,对通路层次进行压缩,提高流通效率。

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