理货主要是指终端货物的清洁整理、企业及产品形象的维护及市场信息的反馈。理货是最接近终端的，可以从顾客的购买情况、企业的宣传效果和促销反应中获得最真实的市场信息。理货有助于企业了解市场，并做出快速的反应，做好市场和服务客户。企业的渠道人员需要重视渠道的建设，更需要在终端理货过程中做好理货工作。借助理货工作了解顾客对公司产品及其营销组合的反应，来帮助企业调整营销策略。

为了做好渠道的管理工作，理货员需要管理好理货工作内容，从理货工作内容入手管理理货，做到在理货过程中了解顾客需求，管理理货工作满足客户需求，并维护好与终端中间商的关系。

1.陈列商品

理货的第一件工作就是让商品尽量展现在消费者的面前，理货要做到使商品看得见、摸得到、吸引力强。商品在终端的陈列要达到以下要求：

（1）显眼。商品的摆放要明显、醒目。商品摆放在消费者经过的时候一眼就可以看得到的地方，摆放的位置是与消费者的视线等高的货架上，最好选择货架拐角处或两端。

（2）美观。陈列商品务必做到格调一致。色彩搭配和谐，配合商场的环境、灯光等。这一原则是让顾客在视觉冲击中对商品产生好的印象。

（3）整齐。将商品分门别类，如按照商品的类别、性能等来陈列摆放。让整个现场看起来整整齐齐，多而不乱，保持商品井井有条，选择方便。

（4）调整。对于有季节性或时间需要差异的商品，根据产品特点做出适当的位置调整，旺季的商品调整在显眼的地方，吸引顾客。

（5）丰满。商品看起来要多，但不杂；不留空位，商品看起来才能有规模，给顾客信心的保证。一系列的商品摆放在一起，造成巨大的视觉冲击效果，这就是终端造势。

2.及时补货

在一些假日、旺季或畅销的时候，要及时与仓库、终端店和物流部门做好沟通，及时补货，做到不断货。

3.调换不合格的商品

发现不合格的商品及时更换，这是对顾客负责。国家在商品的召回制度方面也在加大立法力度。表面不整洁、破损和有质量问题的商品，应主动从货架上撤下来，及时更换。

4.布置现场广告POP

不仅要靠商品的陈列及商品质量、价格、包装等方面拉动顾客，同时还要靠终端的店面广告来吸引和说服消费者。海报应当争取到适当的位置：商品摆放附近、收银区、店面、入口和出口。

5.建立良好的客情关系

上面所讲的理货内容，工作地点都在零售店内，需要终端人员的积极配合。理货员在理货工作中需要与终端人员搞好关系，争取得到他们的支持，做起事来才能事半功倍。

6.收集同类产品的竞争状况信息

同类产品在终端同台竞技，孰优孰劣，格外分明。关注自己商品的同时也要主动了解竞争产品的销售和顾客反应，将获得的信息及时向公司汇报，以便采取相应的对策。