铺市方案的制定

详细的铺货方案是铺货顺利与否的关键。铺货方案中必须具备以下因素。

（1）确定目标区域的铺市推进计划，即目标区域的突破，是先铺城区，还是先铺县郊市场；是先铺批发市场，还是先铺终端零售市场。但不管怎样一定要主次分明，循序渐进，否则，眉毛胡子一把抓，铺市必然难以成功。

（2）确定铺市的产品种类、规格和数量等。一定要突出主铺品种、次铺品种，以便启动市场。第一次铺市品种最好为同一类型。

（3）确定详细的铺货路线可以节约时间，从而提高铺货的效率。

（4）确定铺货的价格。可以根据一次进货量的多少分两三个等级的价差来刺激终端进货，尤其是批发市场的分销商、大卖场和连锁店的进货。但如果是赊销则要尽量控制赊销量。

（5）铺货要先易后难，重点抓重要卖场，主要根据二八原则或三七比例来确定。同时也要广种薄收相结合，主要靠产品本身的质量来打广告，尤其是日用消费品。

（6）促销品的选择与配备。礼品可以笼络人心，可以培养感情。只有熟悉配备促销品的品种、规格、数量，以及促销品配比率等，才能取得理想的效果。

（7）制定目标区域整体市场和局部市场的铺市计划与货源的调度。其中，货源可考虑从经销商仓库调度或企业仓库装货，或者两者结合，甚至可以全权委托专业性物流公司来代理。

（8）确立货款回收的形式及控制，应收账款的控制、管理及回收等。同时，现款进货与赊销必须有区别，但必须是同一进货量对比上的区别。否则，不仅无意义，而且容易造成混乱。对便利店和小型个体店应严格遵守现款现货原则，也可以对这些小店在铺货时给予一定的铺货奖励，如“卖几送一”等。对于在启动期实在难以铺进的便利店，也不用急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不进去。

（9）铺货目标要数量化，这样便于考核，尤其A、B类店的铺货要严格考核。

（10）第一次铺货数量不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量，对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但也不宜过大。

（11）铺货人员的选拔、培训、激励、考核等是铺市成功与否的一个重要因素，必须制定相应的机制。铺市人员应经验丰富，有强烈的冲劲和持续的原动力，具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力、敏锐的洞察力以及市场反应的良好感应能力，有较强的应变力等。企业的协销代表和经销商应仔细研究分析实施过程中可能遇到的各种困难，并迅速决定应对措施。铺市人员按功能由主讲人、次推人、负责张贴广告和卸货的人、收款人（或收欠单人）、司机等专业人士构成。在实际运行中可能一个人同时兼以上几种人员的职能，但在推销过程中任何一种功能都不可少。

（12）系列图表的设计与使用。营销人员应设计好“铺货记录表”、“铺货失败记录表”、“市场跟踪服务表”、“市场结构分析表”。