终端拜访是终端管理的一个重要内容，通过拜访可以了解市场的销售情况、客户的要求，解决客户的实际问题，建立客情关系，促进销售。做好一次终端拜访需处处留意，主要有以下步骤可供参考。

1.拜访前的计划

（1）明确拜访目的。首先要计划好此次拜访的第一目的，是收货款、理货、终端广告维护、宣传销售政策、联络感情中的哪一项要先确定。

（2）设计拜访路线。根据当地零售店分布和交通路线设计本次拜访的路线图，预计拜访每家店花费的时间。

（3）检查个人的仪表。在客户的眼中，访问员代表公司的形象、产品的形象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净、不留长指甲等。

（4）携带资料。销售员要携带客户和当地市场的资料，主要包括零售店资料表、竞争对手情况表、当天线路的客户卡、线路拜访表、订单、业绩报告、市场动态记录、POP、礼品、品牌贴纸等。

（5）了解客户资料。了解客户的一些基本情况，如喜好、工作时间规律等。

2.掌握政策

掌握公司的销售政策和促销政策。每项政策目前的时间安排、工作进展、活动操作流程、对客户支持的情况等。

3.检查户外广告

离开公司后，就正式进入终端拜访工作。进入店面首先需要检查店外的广告：检查公司的宣传海报是否张贴或摆放在规定的地方；检查是否有外观破损、肮脏的海报招贴；检查广告的张贴是否显眼，是否被其他物品遮盖。

4.向客户打招呼

进入店内时，要面带微笑，适当地称呼客户的名字。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接谈及订货的事情，而是通过友好的交谈以了解其业务的状况。

5.检查店内情况

和客户寒暄后不要直接谈业务，而应观察店内的情况，先了解一些信息，以便和客户交谈时能抓住实际问题，解决问题。对终端店内的观察应包括以下几个方面：店内海报的张贴情况；店内商品的陈列是否符合规则，是否够醒目；商品的堆头是否体现商品的规模；售点促销情况；公司商品和同类商品的销售情况；商品的价格是否符合公司的价格政策。

6.检查存货

存货包括前线存货和库房存货。前线存货主要是指店内的货架、柜台上所摆放的没有卖完的产品；库房存货则是指存放在店内仓库中用于补货的产品。两个地点的存货数量加在一起，就是实际库存总量。

7.与店老板沟通销售情况

了解店内外的情况后，就要与客户沟通销售情况和反馈你所发现的问题。要弄清楚的问题有：促销活动中遇到的问题，销售压力如何，售后服务怎样，需要什么样的支持。将了解到的问题，能解决的现场解决，提出你的建议，不能解决的登记下来汇报公司。

8.现场培训

对于一些问题，及时对店员进行培训，解决他们的产品知识、经营理念、促销方法、销售技巧等问题。

9.催促订货

了解所有的情况后，心中有数，正式进入正题。结合访问目标，调整并制定出新的计划并请客户签名认可。

10.利用客户卡做好记录

销售人员要再次确认客户卡和订单的信息。客户卡按星期设置，每天一本。

11.售后跟踪

跟踪是处理客户拒绝的最重要方法之一。收集意见，解决问题。对于在工作中对终端业主的承诺，一定要切实、及时地履行。