首先，真心爱上自己推销的产品

作为一名推销员，你应该明白产品或服务就是把你与顾客联系起来的一条重要的纽带。如果你想让顾客购买你所推销的产品，首先你该对自己的产品有信心，否则就不能发现产品的优点，在推销的时候也不能理直气壮；当顾客对这些产品提出意见时，不能找出充分的理由来说服顾客，也就很难打动顾客想购买的心。这样一来，整个推销活动难免泡汤。

齐格·齐格勒曾经推销过厨房成套设备。他有一名叫比尔的同事，跟他推销的是同一类产品，但是工作却非常不顺利。

有一天，比尔邀请齐格勒去他家做客，顺便帮他想想办法，找出他工作不顺的原因。

他们俩一边喝咖啡，一边聊天。过了一会儿，齐格勒说：“我知道你的事情坏在哪里了。”

“坏在哪儿？”比尔急切地问。

“很明显，你是在强迫自己做心理学上不可能做到的事情。”

“我不明白你说的是什么意思？”比尔疑惑地说。

“你呀，比尔，你在拼命推销连自己都不相信的制品。”

比尔立刻反驳说：“齐格勒，你在胡说些什么呀？我之所以辞去前一个公司的经理职务进入咱们公司，就是因为我认为这里的制品具有一种无比的优越性。正是由于我对这里制品的信赖，才下定决心来这里从事推销员的工作。我推销的是全国市场上最受欢迎的厨房成套设备。”

“喂！比尔，你这些蠢话还是到别处去说吧！我对你的情况知道得很清楚，你现在说的话连你自己都不相信，这一点我也很清楚。”

比尔急了：“你怎么说都行！可是我知道自己推销的制品是可以信赖的。”

齐格勒将脸转向厨房的炉灶说：“那你为什么使用的是莱巴尔公司制造的厨房成套设备呢？”

“这不重要，我也想买我们公司的制品，可是，你知道我也有我的难处啊！我把汽车撞坏了，所以这两个月以来我不是借车就是乘公共汽车或出租车。我的妻子住院治疗的两个星期花掉了我所有的钱。还有，孩子们要做扁桃体腺手术，也需要住院治疗。齐格·齐格勒，你不知道，我们没有参加任何保险。你说我们应该购买我们公司的制品，这点无疑是正确的，我也认为是绝对要买的，但现在还不是时候。”

“比尔，我想问你一个问题，你进这家公司几年了？”

“5年了。”

“你去年没有买的理由是什么，前年、大前年、再前一年和更前一年，你没有买的理由又是什么？我可以告诉你，当你促使你的顾客下决心而他正在考虑的时候，你的心里在想什么。那样的情景已经浮现在我眼前了，比尔，我想再描述一下那种情景给你看看。顾客把考虑的问题这样告诉你，‘比尔先生，我确实需要一套优质锅，可是现在还不是非买不可的时候。妻子有病住在医院里，又赶上家里的汽车被撞坏了，再加上孩子们要做扁桃体腺的手术，而且我们也没有参加保险，真是困难重重啊！’比尔，你我都清楚顾客不可能说出和你完全相同的话，但他们大概会说一些和你这5年来对自己说的类似解释的话。当顾客列举他不买的理由时，你是怎样对待的？你肯定是坐在那儿勉强地微笑，暗地里对自己说，‘比尔，不要失望，要尽量往好处想。’但其实你内心深处想的却是，‘嗯，是呀，我很了解顾客的想法，我也是因为同样的理由没有买。比尔，无论怎么说，最高明的对策就是，即使典当全部家当，也要买下那套设备。”

在齐格勒的劝说下，比尔狠心地买了一套自己推销的那种厨房设备，但他是从齐格勒手中买的，而且他还支付了全部货款，订货单也是他自己填写的。显然，比尔作出了牺牲，但是正因为有这种所谓的“牺牲”，当顾客提出没有钱而不想买的时候，他才能盯着对方的眼睛说：“你现在的心情我是知道的，但是，根据我的切身体会，暂时付出一点来买这样的东西是值得的，你绝对不会后悔的！”

结果是戏剧性的，他的销售额以令人难以置信的速度不断地上升。