想方设法为自己的产品增值

没有人会买一个对自己没有任何用处的东西，他们之所以购买你的产品，肯定是有购买理由的。推销人员必须让你的客户明白你所推销的产品会带给他们什么好处，也就是说，你必须明确地给客户一个购买的理由。

推销活动是买卖双方均得利的公平交易活动，要想达成这笔交易，就得使双方都满意，如有一方受到损失，这项交易肯定是不能成功的。推销人员从交易中得到的好处是不言而喻的，那么，你应该让客人知道他通过购买你的产品能得到什么利益。你必须承认，人类天生就有一种懒惰的本性，所以客户就会很少主动思考你的产品会给他带来什么好处。这就要求你必须给他讲出，所以，这就是考验你的时候，哪个推销人员能打动客户的心，客户就会买哪个推销人员的产品。

除去懒惰之外，人们有时候也会如饥似渴地盼望着不劳而获，或至少有那样的幻想。在推销的过程中，你也可以利用人们的这种心理，使用一种诱导物。这种诱导物可能是一件很微小的东西——一个小挂件、一本挂历或者是一个便宜的玩具熊。往往这些微小的东西会对一宗大交易的促成起到一定的推动作用。

有一次，齐格·齐格勒借外出的机会买了一盆盆雕准备晚上下班的时候带回家，回到公司后，他就把盆雕随手放在了作为样品的厨卫设备上。恰好，这个时候一对中年夫妇进到店里。他们刚买了一栋新房子，正准备装修。他们很喜欢齐格·齐格勒推荐给他们的产品，但是价格太高了，这对夫妇不打算出那么多的钱来装修他们的新房子。

齐格·齐格勒耐心地给他们讲解了半天关于这种厨房设备的一些好处，但是这对夫妇还是固执地认为价格太高。最后，在齐格·齐格勒快要放弃的时候，那位先生突然问齐格·齐格勒：“这盆盆雕会包括在这套厨房设备里吗？”

“当然了。您不觉得有了这盆盆雕会让您的厨房显得更加漂亮吗？”

听了齐格·齐格勒的话，丈夫的脸上明显露出了开心的笑容，于是这笔交易就达成了。这套价值8000美元的厨房设备的特殊诱导物竟然是一盆几十美元的盆雕。

受到这次交易的启发，在以后的推销中，齐格·齐格勒经常准备一些跟厨房搭配合理但又不太贵的诱导物，结果是相当不错的，从那以后，他的交易成功率提高了许多。