一、竞争对手的定义和特点

（一）竞争对手的定义

谁是你的竞争对手？竞争对手就是和你抢夺各种资源的那些人或组织。其中对资源掠夺性最强的人或组织就是核心竞争对手。资源的涵盖范围非常广，包括生产资源、人力资源、顾客资源、资金资源、人脉资源等，角度不同竞争对手就不同。

竞争对手是指在某一行业、领域或相近的市场中，拥有与你相同或相似的资源（包括人力、资金、产品、环境、渠道、品牌、智力等）的个体或组织，并且该个体或组织的目标与你相同，做出的行为会影响你的利益。从目标客户群的角度来看，所有与本企业争夺同一目标客户群的企业都可视为竞争对手，但事实上只有那些与企业势均力敌、有能力与本企业抗衡的竞争者才是真正的竞争对手。

对企业而言，竞争对手通常也称为市场竞争者，广义的竞争者是来自多方面的，企业与其供应链上下游之间，都存在着某种意义上的竞争关系。

（二）竞争对手的特点

对企业而言，找到竞争对手不难，但找准竞争对手不易。那么竞争对手有哪些特点呢？

1.多样性

竞争对手的呈现形式具有多样性，例如接下来在竞争对手分类部分我们就要讲到，根据不同的分类方式，其呈现的形式也不尽相同。

2.区域性

由于企业的市场布局有线上线下。线上有不同的平台，线下有不同的区域，所以竞争对手也具有区域性，因为没有任何一家企业会把自己的市场布局到线上的所有平台和线下的所有区域。

3.变化性

由于消费需求随时随地都在发生变化，市场同样也会受到影响，参与市场竞争的企业也会对自己的业务做出调整。有可能目前你们是竞争对手的关系，但接下来你们也有可能成为战略伙伴的关系。

二、竞争对手的分类

（一）根据竞争对手的出现时间分类

按此标准，竞争对手可分为现实的竞争对手和潜在的竞争对手。其中现实的竞争对手又可分为直接竞争对手、间接竞争对手和替代性竞争对手。

（1）直接竞争对手：本行业、产品相同、目标客户群相同的竞争对手。

（2）间接竞争对手：相关行业、产品相似、目标客户群相同的竞争对手。

（3）替代性竞争对手：其他行业、替代产品、目标客户群相同的竞争对手。

（4）潜在竞争对手：一是行业相关者，包括横向产业相关者、提供大致相同的产品或服务的企业、纵向产业相关者（上下游企业）；二是非行业相关者，他们本身拥有强大的实力，受到利润的诱惑，加入竞争者的行列。

判断现实的竞争对手比较容易，其主要是指行业内或相关行业那些旗帜鲜明的竞争对手。判断潜在的竞争对手则比较困难，其威胁性也更大（有时甚至是致命的）。因此，判断潜在竞争对手就显得特别重要。潜在竞争对手可以参照其他信息从下列企业中识别出来：不在本行业，但不费力气就可以进入的企业；进入本行业可以产生协同效应的企业；其战略的延伸必将导致加入本行业竞争的企业；可能发生兼并或收购行为的企业。

（二）根据竞争对手的市场定位分类

按此标准，竞争对手可以分为品牌竞争者、行业竞争者、需求竞争者、消费竞争者。

品牌竞争者：企业把同一行业中以相似的价格向相同的顾客提供类似产品或服务的其他企业称为品牌竞争者。如电视机市场中，生产三星电视、长虹电视、创维电视等企业之间的竞争关系。品牌竞争者之间的产品相互替代性较高，竞争非常激烈，企业会因为抢夺市场打价格战，导致行业走向“微利时代”，各企业均以培养顾客品牌忠诚度作为争夺顾客的重要手段。

行业竞争者：企业提供同种或同类产品，但产品规格、型号、款式不同的企业称为行业竞争者。所有同行业的企业之间存在彼此争夺市场的竞争关系，如个人电脑与商用电脑的生产企业、山地车与城市车的自行车厂家之间的关系。

需求竞争者：提供不同种类的产品，但满足和实现消费者同种需求的企业称为需求竞争者。如航空公司、长途汽车公司都可以满足消费者外出旅行的需要，当火车票价上涨时，乘飞机、坐汽车的旅客就可能增加，相互之间争相满足消费者的同一需求，呈现出此消彼长的关系。

消费竞争者：提供不同产品，满足消费者的不同愿望，但目标消费者相同的企业称为消费竞争者。如很多消费者收入水平提高后，可以把钱用于旅游，也可用于购买汽车，或购置房产，因而这些企业间存在相互争夺消费者的竞争关系，消费支出结构的变化，对企业的竞争有很大影响。

（三）根据竞争对手的市场地位分类

按此标准，竞争对手可以分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。

市场领导者：指在某一行业市场上占有最大市场份额的企业。大多数行业都存在一家或几家市场领导者，我们称之为“寡头”，他们处于全行业的领先地位，其一举一动都直接影响到同行其他厂家的市场份额，他们的营销战略成为其他企业挑战、仿效或回避的对象。如软饮市场的领导者可口可乐、日化市场的宝洁、微波炉市场的格兰仕、手机市场的苹果等，市场领导者通常在产品、价格、渠道、促销等方面处于主宰地位，市场地位是在竞争中形成的，但不是固定不变的。

市场挑战者：指在行业中处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业。如百事可乐是软饮市场的挑战者，联合利华是日化市场的挑战者，美的是微波炉市场的挑战者，三星和华为是手机市场的挑战者。市场挑战者往往试图通过主动竞争提高市场占有率和增长率。

市场追随者：指在行业中居于次要地位并安于次要地位，在战略上追随市场领导者的企业。在现实市场中存在大量的追随者。在技术方面，它不做新技术的开拓者和率先使用者，而是做学习者和改进者。在营销方面，它不做市场培育的开路者，而是搭便车，以减少风险和降低成本。市场追随者通过观察、学习、借鉴、模仿市场领导者的行为，不断提高自身技能，不断发展壮大。

市场补缺者：多是行业中相对较弱小的一些中、小企业，它们专注于市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，在大企业的夹缝中求得生存和发展，对满足顾客需求起到拾遗补阙、填补空白的作用。市场补缺者通过生产和提供某种具有特色的产品和服务，赢得发展的空间，甚至可能发展成为“小市场中的巨人”。