聊聊家常私事可以拉近你与客户的距离

很多时候，你与客户在交谈过程中，不妨先与对方聊聊家常，让顾客了解你的生活情况和背景，以减轻他的防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯，让顾客对你产生信任感。所以，聊聊自己的私事，这也是产品销售的最好方法之一。

当你向顾客进行商品说明时，有一个方法能阻止顾客存有再作考虑的打算。“您好，罗夫特先生，我是山姆·约翰逊，您叫我山姆就可以了，千万别叫我先生。”

这样的态度会让顾客感觉你并不是在向他推销，而是在和他交朋友，你不必告诉他你所推销产品的价值，只需告诉他，其他顾客为什么会买你的产品，等他仔细盘算后，这笔生意就一定能成交。

这种促销方式，便是以“初步说明”来分散顾客对商品所怀有的排斥和抗拒感。在顾客的印象中，他只想听到别人购买的理由，而不想听一句促销之语。如果这时你说：“如果你想买，当然好，相反地，如果你不想买……”这种带有询问式的语气，可以刺激他采取购买行动。

在这关键时刻，你千万不能留有让他发言的余地，否则就会前功尽弃，你必须一口气将整句话说完，让对方感受到你的坚定态度。

一般来说，这种以接近顾客心理为重点的推销方法是非常有效的，如果你使用“请你买下这东西，好吗？”之类的语句，只会加强顾客的抗拒心理。

总之，在整个洽谈过程中，你坚定、诚恳的态度至关重要。与顾客交谈时，一定要使其对你所介绍的产品产生兴趣，否则会导致顾客产生反感。

当你试探他的购买意愿时，他一定会说：“让我再考虑一下吧！”如果你能以直接而明确的言语说出自己的主张，顾客的情绪就会随着你的引导进入亢奋状态。但你如果是一副懒洋洋的模样，便会大大地降低顾客对产品的关心程度。

因此，你必须通过自己的说话方式来吸引顾客的关注，这才是最重要的。在交谈过程中，可以表示向顾客学习某些方面知识的意愿，这样彼此的关系就更为亲近。不过谈的话题最好与产品无关，以免让对方起疑心。

推销心理战术运用得是否得当，是能否成功交易的关键，也是达成交易的基本方法。买卖双方在交易进行的过程中，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。

推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少见的，顾客经常会做出这样或那样的不利于成交，甚至是拒绝成交的反应，推销活动中将这些情况称为购买异议。

顾客提出的异议是推销过程中的主要障碍，但如果顾客对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的。所以，从某种意义上来讲，顾客是否提出异议，是他对产品是否感兴趣的一种表现。想要顾客购买商品，推销员必须积极而热忱地介绍产品，想方设法激发顾客的购买冲动，以便顺利成交。

顾客提出异议是很正常的，不妨这样想，当一个陌生的推销员向你推销某种产品时，你会怎样做？如果你懂得每个顾客都有权提出异议，那你就不会因此感到沮丧了，更不会因此惊慌失措。

推销员在面对顾客提出异议时，必须产生一种敏锐的反应，但前提条件是要控制好自己的感情，应用心理战术，判断出顾客的个性、类型、喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术。但推销员对产品的特性应有详细的了解，这样才能让顾客满意地接受。

在产品推销说明结束前，如果想让客户购买你的商品，就别忘了说一句：“你是我所遇见的顾客中最好的一个。”这是非常重要的。

不过，什么时候是说这句话的最好时机呢？其实，只要不在推销说明结束后再说都是可以的，否则极易被顾客认为你并不是真心的，只是在奉承他而已。

因此，在进行产品推销说明时，你应当这样说“也许你会认为我是为了推销而说的，但我要告诉你，无论你是否购买了我的产品，对我而言，你是我所遇见的顾客中最好的一个。因此，我很乐意为你服务，你使我的工作变得轻松有趣。”这番话会让他认为你是个很诚实的人。而在说完这番话后，你不必等顾客的回答，可以继续进行产品说明。这样一来，你所说的话将被永远留在顾客的心中，使他久久不能忘怀。当交易快要完成时，顾客会重新评估你的话是否诚实可靠，然后再给出一个肯定的答复。

一定要记得，你的顾客不只是购买你的产品，其实他们是因你而购买，并为你销售产品。