拜访客户应注意的几个关键
当你前去拜访客户时，你所驾驶的车子必须停在离顾客家稍远的地方，一户人家的距离左右。这样，你就能利用到客户家的这段距离最后调整一下自己的心情和仪容。
在敲门前，你手里最好不要拿任何有关推销的资料，因为那样很容易使你变得紧张。你空着两手站在客户的面前，就能很自然地作自我介绍。
在进行这样的销售拜访时，齐格·齐格勒常常会这样说：“你好，我是齐格，一名厨房用品推销员，如此唐突拜访，不知是否会打扰了您？”或说：“你的家真漂亮，简直就像一座美丽的花园。”
当你到顾客家中推销不锈钢橱柜时，也许你会使用样品来作产品说明。但齐格·齐格勒通常不会那样做，他会将顾客带到户外，让他看看自己家中需要多大的尺寸，同时让顾客站着或蹲着与自己交谈。让顾客亲自参与，他的购买热情就一定会上升。
在你们的谈话进行到一个段落时，你不妨突然地向客户借用电话，可以这样说“我是否能用一下你的电话？”这是一个小技巧，但你的表情必须像是有个重要的约会在等着你一样。
这样做的好处是可以营造你与客户谈话的良好氛围。当顾客需要他人帮忙时，你必须积极主动地去帮忙，即便是一件小事，也可能产生深远的影响。虽然这是件很简单的事，但却容易被推销员忽略，进而影响交易。
即使你所销售的产品只是一块毫不起眼的石头，但你仍须用天鹅绒把它包装起来，然后展现在顾客的面前，以强调它的价值和特质，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信，即便外表普通的产品，也蕴含着丰富的价值。
当你向客户推销家电用品或汽车时，绝对不能用手去敲打，只能谨慎而又细心地触摸，使客户在无形中感受到产品的价值与尊贵。同时，为了加深客户对产品的印象，在进行产品说明时，必须将它的特征放在最后来说明。另外，最重要的一点是在商谈成交的最后阶段，你要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，谁是影响付账的关键人物。因为在客户家中，可能有老人和孩子，或是夫妇双方都在场。所以，你必须观察出谁是购买的决定者。
一次，齐格·齐格勒去一位客户家推销，在与客户谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来，当看到父亲选的产品时，就一口否定说：“这种产品太难看了，而且用着也不方便，还是别要了。”
客户的儿子大概十七八岁的样子，齐格·齐格勒知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。齐格·齐格勒发觉这次推销的成功与否，关键就在这个孩子身上。齐格·齐格勒随即和这个孩子聊了起来，并把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子就看中一个精致小巧的产品。
他指着那款设计精美，但容积很小的产品说：“这个还可以。”
齐格·齐格勒认同地点头说：“这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。不如这一款。”齐格·齐格勒指着另外一个相同样式但容积较大的产品继续说：“你看，这个就比较适合你们家使用。你已经是一个大小伙子了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃呢。”他听后就不好意思地笑了起来。最后，他作了决定，买下了齐格·齐格勒推荐的产品，他的父亲很高兴地付了账。
当你和一对夫妇或一群人洽谈时，如果你看错了目标，不但会浪费时间，还会让人轻视你，这样一来，你的交易势必会失败。当然，这就需要你耐心地观察。
齐格·齐格勒曾遇到过一个保险推销员，他对齐格·齐格勒说起了他的一次推销经历。
在一个星期天，我上门拜访了一位客户。这是一个三口之家，客户的儿子已经上高中了，似乎对保险非常感兴趣，在我为他父亲介绍产品的过程中，他不断地提出问题，我对他的问题一一作了解答。当拜访结束时，我却没能拿到订单。后来我才发觉，原来那次拜访最大的失误，就是我把问话最多的人，即那位客户的儿子当成了主角。
其实，这位推销员的失败在于没有对客户进行观察，这样小的孩子，对购买保险这样重要的事情是没有决定权的，他不断地提出问题，只不过是对保险充满了好奇而已。
如果你上门推销的对象是一对年轻的夫妇，你就要考虑到他们目前的经济状况如何，大多数年轻夫妇在经济上虽然稍有拮据，但他们总是在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。
对于这类顾客，你必须将自己的热诚表现出来，进行产品说明时，可以刺激他们的购买欲望。在交谈中还可以谈谈彼此的生活背景、情感、未来等话题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们作出购买决定。
但是，你必须考虑这类顾客的经济能力，并在进行产品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。
总之，只要对产品有信心，再稍加刺激，客户自然会购买。上门推销最重要的是要和客户成为朋友，让对方信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身则予以推崇和肯定，同时要说明产品与其美好的未来有着密切的关联。这样一来，他在高兴之余，生意自然就达成了。
如果你的推销现场有很多人，你务必找对谁才是隐藏在背后的真正顾客。假如你在某一个机构进行推销，要想迅速地在一大群人中找出他们的领导者，那你就要观察那些人在说话前的眼神。通常情况下，许多人在说话前都会看着某一个人，此人便是他们的领导者。
如果这种方法仍然不能使你识别出，你可以向这群人当中的某一人询问一些重要的问题，如果此人是领导者，他就会准确地回答你的问题，如果不是，他就会转向领导者请求援助。
这种简单的观察法，可以避免浪费时间，减少交易失败。确认出谁是领导者后，你就能进行最有效的产品推销说明了。