1985年，许连捷创办恒安公司，1992年成立恒安集团公司。恒安的发展势不可挡。当年，10条生产线满负荷运转，产品仍然供不应求。1991年，《中国名牌》商品评价中心发表公告，卫生巾项目测评表明，“安乐”卫生巾在全国妇女卫生巾的市场占有率高达40.11％，稳居行业产销量第一。同年，恒安被评为“中国300家最大规模外商投资企业”之一。

（一）“这个行当，伸手不见五指哎”

1984年11月底，福建晋江安海镇通用机器厂的技术人员杨荣春手持一份来自香港的卫生巾生产设备说明书，抱着一腔发财梦，在安海镇挨门逐户地搞推销。

他敲开了一家名叫“天利”的服装公司，已是当地鼎鼎大名的公司老板许连捷出面接待了他。杨荣春精神抖擞，将自己所推销的设备和项目说得天上有地下无，前景无比之好。

杨荣春的一通吹嘘，让许连捷对这个项目有了深刻记忆。

这一年，许连捷刚满30岁，却在这方土地上念了整整15年的“生意经”。自古闽南重商善贾，民不畏险，即便是全中国大割“资本主义尾巴”的年头，贩商文化于此仍然流风犹存。许连捷小学毕业后便开始他“行船走马三分命，东川无银走西山”的生涯，当时他已创办了一个汽车运输队和一个合资的天利服装厂，拥有资产近50万元。在当时的安海镇，这是一笔了不得的财富。

不过像许连捷这样的“成功人士”，要想令他放弃固有的成功经验，另起炉灶二次创业，毕竟不是一件容易的事情。15年后，许连捷坐在自己新落成的星级办公大厦，向记者笑谈着他的“幸运史”：“当时正值改革开放初期，政府号召人们搞‘三闲起步’，即利用闲资金、闲劳力、闲房产搞家庭加工业，后来又号召大家‘三来开路’，也就是后来人们讲的‘三来一补’，安海镇不少家庭都因此富了起来。但在今天来看，这些‘先富起来’的人大多数只能躲进小楼颐养天年，没有什么再发展。我的幸运就在于，当年的杨技术员无意间给我送来一个机会，而我又无意间抓住了它。”

1985年初，天利服装公司的合作者、港商施文博回家乡过年，听说许连捷正在思考转产卫生巾的事，于是从香港带回了一大包样品。许连捷拿着这些洁白如雪、用完即弃的卫生巾，满街去找试用者，不是被人翻白眼就是被骂神经病。“这个行当，看来伸手不见五指哎！”许连捷有些灰心丧气。施文博也有同感：“在大陆这样经济落后的社会，妇女的卫生护理革命想必短期内不会到来。”

然而几个星期之内，卫生巾的影子仍在许连捷眼前飘来飘去。

这时，完全依靠海外订单的服装和拉链加工业在福建省内进入了高速发展阶段，家家户户开工，人人奋勇进入，利润越摊越薄。在这种形势下，许连捷决定把主要精力放在汽车运输队这边。碰巧运输队要到上海去修车，他也顺便跟着去“考察考察”。临上车时，又急匆匆跑回家拎了一袋卫生巾样品。

20世纪80年代中期的大上海，繁华落尽，风光不再，几天下来，许连捷一无所获。临到返乡的前夜，修车师傅请许连捷一行人吃饭，推杯换盏、酒酣耳热之际，许连捷便向众人谈起了自己念念不忘的卫生巾。不料修车师傅的太太接过了话头：“老许，你可不能搞这个东西，会害人的。”许连捷吓了一跳，问：“怎么害人？”对方答：“用了之后又不用，非常不舒服。”原来几个月前修车师傅去广东帮人维修汽车，正巧碰上一次卫生巾展销，便买了10包带给太太。然而10包用完之后就再也买不到了，于是这位太太感觉非常痛苦，很不自在。许连捷兴奋起来：“假如长期供应，你用不用呢？”“那当然要用。”

许连捷得出一个结论：原来这门生意的客户和抽烟的人没什么两样，只要进入就难以回头。

正所谓“人不远行业不昌”。从上海回到安海，许连捷与施文博立即上下奔走、左右串联，说服了杨荣春及燎原服装行的洪青山聚资136万元，联合注册了福建恒安实业公司，四位“创业股东”几乎押上了各自所有的资产。

“恒安”从香港购进了一条二手生产线，招聘了100名工人。出任总经理的许连捷将自己的产品命名为“安乐”，寓意为“千百万妇女的安全和快乐”。

然而一开始，“千百万妇女们”似乎并不领这个情。

“当时生产卫生巾风险很大。一方面国内找不到配套材料，全部需要进口，成本很高；另一方面由于消费观念问题，20世纪70年代就在国外相当普及的卫生巾，在中国内地推销时只能暗箱操作。那时无论多高的薪水也找不到愿在公共场所推荐妇女用品的女推销员，只好请男推销员出马。男推销员的水平也不能低，首先要能够突破自己的心理障碍，其次还要懂得如何消除女性客户的心理障碍——这在今天看起来算不得什么，但在当时却称得上是一门艺术。”

回想起并不太遥远的1985年，许连捷有种往事如烟的感觉。也许这样的经历对今天的许连捷抑或恒安，可能都再也不会有了。

一门艺术，当然不是朝夕之功能够学成。恒安首批出厂的卫生巾，被业务员们带向了福建、广东的各个地方，但一包也没有卖出去。于是只好改变销售策略，依靠熟人口碑，“传帮带”来一些零星生意。二手生产线一天的产量，一个月才能销完。

这样下去当然不行。还好经济形势越来越活跃，贸易公司遍地都是，于是董事会决定请几家贸易公司代销、寄售。不料到下半年，国内开始整顿贸易公司，恒安的货款大部分来不及收回，贸易公司就人间蒸发，无影无踪了。沉重的打击给了许连捷一个代价不小的教训：在中国做企业，不掌握政策环境实在太危险。

年底清盘，恒安全年总产值65万元，而回笼货款只有10余万元。

人心惶惶，前景暗淡。许连捷从朋友处高息借款发了工资，在年终总结会上，他给股东和员工们打气：“我们今天的情况是‘打井十丈，离泉一尺’，大家都要挺一挺。”众人七嘴八舌指出，唯一的出路就是做广告。

但是哪还有钱做广告呢？

1986年，随着中国经济的发展和国人消费能力的提高，认知的窗口仿佛一夜之间打开。没有料到的是，中国女性的觉醒速度竟然比世界上任何民族都来得快，卫生巾市场立即火爆，供不应求。

同年3月初，许连捷接到了投产以来第一个要货电话；下半年，商家们已经是开着车、提着现金来安海排队等货。1987年，恒安赚回了全部创业投资，许连捷签字打款，又购进两条生产线。

形势发功，恒安井喷。借助外来的火焰，恒安像一只热腾腾的大面包越烤越胀。而这只“面包”膨胀的速度实在太快，以至于这一年年底当“安乐”牌卫生巾获得全国名优产品奖时，许连捷才来得及把一批产品亲自押进上海，并赶到那里穿上了自己第一套簇新的西装。