（三）与外商交战拿自己开刀

龙大集团的纵深发展，从一起步就路途艰难。首先，突破小农意识，必须有来自灵魂深处的震荡；其次，既要通过外商赚外国人的钱，又不能让外商掌握自己的命运。

中国经济的发展很大程度依赖于外资的刺激，它不仅解决了资金问题，还带来了国际先进管理经验和技术；同时，外国资本在本国运作成本过高时，尤其是果蔬加工类劳动密集型产业，最好的办法是向外转移到成本最低的国家或地区设立加工车间。这时，两种需求不谋而合，具有明显原料来源和成本、区位优势的山东半岛成为外商寻求合作伙伴的焦点。

20世纪80年代末90年代初，带着资金在山东半岛东奔西走的外商不计其数。

宫学斌拿定主意：借力打力，利用外国人的资金赚外国人的钱。

1989年底，由美国客商权宁才出资11万美元，宫学斌以设施、厂房投入并控股的“烟台新味食品有限公司”成立。第一笔生意即出口创汇40万美元，疑虑重重的美国人笑逐颜开。

第一个合资企业的成功引来了日本人大间知彻三，此人被产品的优质倾倒。很快，“烟台龙大食品有限公司”成立。“龙”取龙旺庄之意，“大”则指大间知彻三。大间知彻三利用自己的外销渠道和关系网络，积极拓展市场，生意出人意料地兴隆。开业半年出口创汇251万美元，龙大进入前所未有的高速发展阶段。

谈到这里，宫学斌满脸豪爽与自信，他轻松地往椅背上一靠：“赚外国人的钱其实很简单，我们采取了一种‘嫁接’的方式，将国内的原料和生产优势与国外完善的营销网络和市场终端相加，一个完整的市场生物链就立即鲜活起来了。与国内其他苦苦建立营销网络的企业相比，我们是幸运的，我们进入了一种产销的自由境界。”

宫学斌突然凝住笑容：“但是，1992年初的第一次日本之行，却让我感到了差距和耻辱。”

这一年，心情舒畅的宫学斌决定到日本去看看，他给自己定了两个任务：拜访日本最大的客商并争取拿到更大的订单；了解日本终端市场和龙大产品的销售情况，巩固信心和制定新决策。不料，排队等了一上午终于见到了那位著名的大老板后，交谈没几句，一脸鄙夷的日本人拿出中国台湾生产的牛蒡，往宫学斌面前一扔：“你们做得出来吗？”

中午，宫学斌得到的市场方面的消息更令人震惊：日本人将从龙大进口的各类大包装速冻蔬菜全部拆开，重新做成小包装。再三追问原因，得到的回答是：“一、你们龙大加工车间达不到技术标准；二、你们的检测设备太差；三、你们的人员素质达不到要求。”宫学斌坐立不安，立即拽着日本客商川上邦利来到超市，遍寻货架，果真不见龙大产品。等宫学斌找累了，走累了，日本人才指着身边一袋印着日本品牌、标价为龙大出口价10倍以上的蔬菜小声说：“这就是龙大……”顿时，宫学斌一脸苍白，无言以对。

这一天，宫学斌彻夜不眠。

从日本回到莱阳，他紧急召开公司高层会议。会上，宫学斌痛心疾首，几天来一直忍着没敢掉下的泪水，在乡亲面前夺眶而出：“伙计们，日本人不把咱们的产品当产品啊，这比当面打咱龙大人的耳光还难受！但这怨谁呢？只怨我们自己不争气。我们必须走深加工道路，缩小差距，将龙大自己的品牌做到日本去，在国际市场上找到我们自己的位置！”

打击接踵而至。出口日本的数十吨菠菜被打上“不合格”印记，原因是播种方式和质量有问题；接着，收到一封来自日本的加急邮件，里面是一个精致塑料袋和一封短信。塑料袋里是几根头发丝，“这是在贵公司加工的韭末里发现的，为此我方要求赔偿40万元……”

问题出在哪里？但问题似乎处处都有。宫学斌辗转反侧：整个企业素质太低，从车间工人到宫学斌自己，全部是刚刚洗脚上田的农民，小农意识未能彻底摆脱，谈什么与国际接轨？

这一年，龙大迅速走向辉煌，然后迅速遭遇危机。宫学斌很清楚，欲速则不达，国内的粗放和国际的精细相结合，其间必有一个艰难的磨合过程。好在发现了问题，就意味着问题已解决了一半。

企业仍在快速运作，出口生意仍供不应求。宫学斌整改的速度必须快过企业运作的速度。“加长最短一块木板会使木桶盛更多的水”。1992年，宫学斌制定了整改措施：

其一，将卫生检疫达标作为企业生存的基本工作，全员提高卫生意识。其二，将提高员工整体素质作为追求产品质量的终极手段。采取“请进来，送出去”的办法：请新加坡、日本、德国、加拿大专家来龙大展开长期广泛的培训工作，其中4位专家常驻龙大；与日本伊藤忠株式会社合资创办的山东龙藤不二食品有限公司让日方控股，以便直接获得日方先进的生产技术和管理经验；“送出去”则是将企业员工派往全国各地先进企业和高等院校深造，将优秀车间工人分期分批送往日本农水株式会社培训一年，回来后传帮带，言传身教。其三，下决心引种外国蔬菜。必须将牛蒡、小菘菜、黄秋葵、脱毒草莓、红根菠菜的种植和加工做到国际最先进水平。其四，引进当代达到世界先进水平的速冻设备，安装超液膜杀菌水处理装置和臭氧杀菌设备，建立微生物化验室，投资1000万元建设全封闭无菌车间、食品质量检测中心，将速冻食品由粗加工向精加工转化，推出高附加值产品。

从1992年底开始，龙大员工们觉得领到的工资越来越多了，但制度的管理约束也越来越严格。这一年，宫学斌卧薪尝胆，殚精竭虑，始终在外奔波，筹资、基建、出国、考察，数次深夜回国过家门而不入，直奔公司巡视，第二天就会提出新的制度或想法，连企业中年轻的高层都觉得快跟不上这位年近六十的老年人的思维了。

1993年，合资企业达到4家，龙大集团宣告成立。“过去我拼命做企业，只是为了发家致富，让山东农民生活得更好；现在支撑着我的，还有一种为国争光的精神力量。最终，我要从外国人手中赚更多的钱，来养活中国农民。”