龙大集团创始人宫学斌:中国果蔬加工大王

(二)战略定位:给事业一个高度

生意的哲学是顺时应势,成功的哲学往往是不破不立。宫学斌否定自己的时候,就是重新给自己定位的时候。此时,他从事的已不仅仅是生意,更是一项纵横四海的事业。

中国人的生存哲学是知足常乐,于是绝大多数人过着困窘而自得的生活。但是,当社会“道”的精神核心变为以市场经济“齐家治国平天下”时,人们便开始不知足。这里面包括宫学斌。

1986年,山东省优秀企业家宫学斌日渐感到一种揪心的疼痛,因为他敏锐地看到了摆在企业面前的困难:随着砖瓦厂规模的日益扩大,周围的黄土资源却越来越少,以至砖瓦厂已到巧妇难为无米之炊的境地;更严重的是,取过熟土的地里已长不出庄稼。这显然破坏了土地资源。为了让农民致富,却损害了农民赖以为生的根基,这岂不违背了办厂初衷?

宫学斌如坐针毡。年创80万元利润的砖瓦厂在他眼里已不是成绩和荣誉的象征,而是一种莫大的耻辱。这种耻辱感像一块烧红的铁,烙在他焦虑的心上。宫学斌意识到,经营砖瓦厂只是权宜之计,积累了足够的财富之后,企业必须进行战略转型,寻找新的出路。但做什么呢?宫学斌冥思苦想,无计可施。他东奔西走,足迹遍及山东,企业却前途渺茫。

1986年,已近天命之年的宫学斌来到深圳。来到这个全国经济发展的航标城市,他哪儿也没去,成天往大超市里钻。他惊讶地发现,超市里从国外进口的保鲜瓜果蔬菜价格高出普通蔬菜至少10倍。在深圳的大超市里,一道绿色之光使宫学斌混沌的大脑突然清晰:让砖瓦厂转产保鲜果蔬!

这些外表精美、价格昂贵的保鲜果蔬,不都是土地生长出来的吗?胶东自古就是大菜园,其生产的瓜果蔬菜销往大半个中国,连千里之外的山西太原每天都得自山东寿光市购进10多万公斤蔬菜。“在莱阳,要别的没有,可莱阳梨、烟台苹果闻名中外,鲜绿的蔬菜遍地都是。外国人能把这些东西加工成昂贵的产品送到中国,我们为什么不能把它摆到外国人的餐桌上?”此其一。其二,除当地消费和供应全国各地外,山东大量过剩蔬菜烂在了田间地头,收购价格极为低廉。其三,南风日渐,改革开放纵深发展,山东半岛与日本、韩国一衣带水,相互间外贸生意一派兴旺,加上日本、韩国人讲究吃新鲜营养的果蔬,但其国内昂贵,从价格极低的山东进口顺理成章。

宫学斌进一步展开市场调查。当时国内从事果蔬保鲜业的企业极少,几乎没有竞争。而经营方式有多种选择:一是经营单一的冷冻保鲜业务,向加工企业或商业部门出售冷冻食品;二是兼营冷冻和粗加工业务,产品的销售由外贸部门去完成;三是从原材料的生产、冷冻保鲜到加工和销售等过程全部自己完成,即实现农工商一体化。

以上三种形式所获利润不同,第三种形式最为理想。各类产品生产加工过程中实现的附加值均为自己占有,盈亏可以互补,风险较小,但对企业硬、软件配套要求也最高。在国外,一个经营有方的食品加工企业,由单一的产品经营形式发展到农工商一体化的综合经营形式,一般要经过5—10年或更长的时间,利润一般在10%—30%。

宫学斌的理想是做自己的农工商一体化企业,但达到最高目标只能从最基本做起。决心既下,一切就都豁出去了。

转产的标志性举措是:炸掉砖瓦厂!

他告诉闻讯哗然的农民:“眼光向外,不破不立。你们支持我,就是支持你们自己。”

一声巨响,刷有“无工不富”四个大字的砖瓦厂百米烟囱轰然倒地。数百农民立即投入轰轰烈烈的冷库建设热潮中。砖是现成的;设备由10年积累的资金和银行贷款解决;没有钢筋,宫学斌对拿钱买砖的客户说:“拿钢筋来换。”工程技术遇到难题,宫学斌一股脑从各地请来一大批专家;保鲜难关不能攻破,宫学斌三顾茅庐请来山东省外贸专家朱春泗女士。朱春泗提出半年才能完成的技术设施和质量要求,宫学斌带着农民们1个月完成了。

4个月后,2700吨大型恒温保鲜库和300吨低温库建成,在出入境检验检疫局顺利注册。海关抽查样品后允许出口。

1987年3月,莱阳市果蔬保鲜公司正式成立。宫学斌的冷库里贮满了莱阳梨。此时资金所剩无几,做广告肯定不够。宫学斌想出一个至今令人叹为观止的促销办法:全乡男女老少,不管是谁,只要从莱阳火车站拉来一个购买莱阳梨的外地客商,当即奖励20元现金;若生意成交,还可提成。此举一出,全乡蜂拥而动。那一年,著名的莱阳梨几乎全经宫学斌之手销往全国各地;更重要的是,各路大小客商几乎都知道了“山东有个宫学斌”。

没读过几天书的宫学斌有一种农民式的狡黠。正因为是在最原始的求生环境下挣扎成长起来的,宫学斌的生存逻辑同他脚下的土地一样质朴而实用,决策作风稳准简洁、切中要害。就这样,他学会了两条腿走路:内销水果,外销蔬菜。

4月,进出口公司一张订单传来。27吨保鲜蒜苗漂洋过海直达日本。宫学斌和这群砖瓦厂里日晒雨淋的农民,第一次见到了绿色的美元,总计5万美元。

项目选准,市场洞开。芦笋、菠菜等产品相继发往日本,芋仔发往韩国,美国和西欧人喜欢的青刀豆也源源不断地装船从青岛港运走。农民们得到的利润以高出烧窑几倍、几十倍的速度滚动起来。宫学斌似乎一夜间成了莱阳农民的靠山。宫学斌顺时应势,终于找到一条属于自己、属于山东农民的致富捷径,无意间,还闯进了中国农业产业化的先驱行列。

但此时,宫学斌比任何时候都更清楚企业的缺陷:一是当初三步走的规划现在仅迈出第一步,企业实际上只是为国内外商业或加工部门提供原料,附加值很低。27吨保鲜蒜苗只赚了一点零头,大部分利润被进出口公司一纸合同揣进了腰包。如果要加快发展,必须实现真正的农工商一体化,实现自营出口。二是从1988年开始,国内经营果蔬加工出口的企业骤然增多,竞争一夜间变成刺刀见红的白刃战。宫学斌知道,再按照惯性不思变革地做下去,无异于坐以待毙。但要在国际市场站稳脚跟,就必须兴建大规模、高标准的精加工车间。然而投资动辄数千万元,一些重要设备和仪表又必须进口,没有外汇,问题就难以解决。

前有汪洋,后有追兵。宫学斌必须率先向纵深发展,引进外资势所必然。

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