李嘉诚创办长江塑胶厂的过程?中间经历了哪些危机考验?

4.抢占欧洲市场

追风跟潮,可以说是香港加工产业界的看家本领。就在长江塑胶厂的塑胶花风靡全港之际,很快,香港便接连冒出了数家专业塑胶花厂。

这时的李嘉诚既没有被胜利冲昏头脑,满足于现有的成就,也没有对后起之秀产生恐惧和不安。他知道,长江塑胶厂只是先行一步,等待他的将是同业公平而无情的竞争。

大家都在抢占市场,而长江塑胶厂的现有规模无法保证在同业中的龙头地位。

1957年岁尾,李嘉诚将长江塑胶厂改名为“长江工业有限公司”(简称“长江公司”)。公司总部由新莆岗搬到北角,李嘉诚任董事长兼总经理。厂房分为两处,一处仍生产塑胶玩具,另一处生产塑胶花。其中以塑胶花作为重点产品。

事业又上了一个台阶,但李嘉诚仍不满足。“稳健中寻求发展,发展中不忘稳健”,他将这话铭记于心,开始考虑如何打开海外销路,以此带动生产,进一步扩大规模。

当时香港的对外贸易基本上为洋行垄断,而华人商行的优势,是在中国内地与东南亚的华人社会。20世纪50年代,西方国家对华实行禁运,香港华人商行的出口途径基本限于东南亚。而世界最大的消费市场在欧美,欧洲、北美占世界消费量的一半以上。李嘉诚无时无刻不渴望将产品打入欧美市场,他通过《塑胶》杂志得知香港塑胶花正风靡欧美市场,更加坐立不安,急不可待。

要进入欧美市场,只有通过香港的洋行,他们在欧美设有分支机构,拥有稳固的客户群体。香港的塑胶花正是这样进入欧美市场的。李嘉诚也接到过不少本地洋行的订单,但他不大满意这种交易方式,因为一切都缺乏透明度——塑胶花具体销往何国何地?代理商是谁?到岸价、批发价、零售价是多少?销路如何?消费者有何反馈?所有这些都不清楚。

有家洋行提出包销长江塑胶的塑胶花,若是其他厂家,或许会认为这是福音,从此产品不愁销路。但李嘉诚却谢绝了对方的“好意”,他清楚地意识到,如果接受了对方的包销条件,将被对方牵着鼻子走,价格、产量都由对方说了算。他决心甩掉中间环节,改变销售途径,直接向境外批发商销售塑胶花。

实际上,境外的批发商也希望绕过香港洋行这个中间环节,直接与香港的厂家做生意,这对双方都大有好处。正当李嘉诚为开拓海外市场而伤透脑筋之时,他得到了一个与欧洲批发商见面的机会。

李嘉诚把这位批发商带到北角的长江塑胶厂,看过样品后,批发商对塑胶花赞不绝口:“比意大利产的还好。我在香港跑了几家,就数你们的款式齐全、质优美观!”

在参观长江塑胶厂的工厂后,批发商对能在这样简陋的工厂里生产出这么漂亮的塑胶花甚感惊奇。他快人快语地说:“我们早就看好香港的塑胶花,品质品种处于世界先进水平,而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花,并且要大量订购。你们现在的规模,满足不了我的销量。李先生,我知道你的资金有问题,我们可以先做生意,但条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”

但找谁来担保呢?担保人不必借钱给被担保人,但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同,或者丧失偿还债务的能力,风险就落到了担保人头上。不过,根据塑胶花的市场前景,以及李嘉诚的信用和能力,风险应该是微乎其微。

翌日,李嘉诚前往批发商下榻的酒店。双方坐在酒店的咖啡室,李嘉诚拿出9款样品,默默地放在批发商面前,认真观察对方的表情。

李嘉诚太想做成这笔交易了,但他依然不动声色。这个批发商的销售网遍及西欧、北欧,那是欧洲最主要的市场。李嘉诚无法找到担保人,怎么解释都没有意义,只有行动更具说服力。他和设计师连夜赶出9款样品,期望能以样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣,看看能否宽容一点,双方寻找变通方法;若不成,就送给他作为纪念,争取下一次合作。机遇既然出现,他是无论如何不会轻易放弃的。

9款样品,每3款一组:一组花朵,一组水果,一组草木。批发商全神贯注地看了10多分钟,对那串紫红色的葡萄爱不释手。李嘉诚绷紧的神经稍稍放松了些,这证明商家对样品颇为看好。

紧接着,批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上,猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了,同时更欣赏这位年轻人的做事风格及效率,不到一天时间就拿出9款别具一格的极佳样品。他记得上次谈话时自己只表露出想订购3种产品的意向,结果,李嘉诚每一种产品都设计了3款样品。

“李先生,这9款样品是我所见到的最好的一组,我简直挑不出任何毛病。李先生,我们可以谈生意了。”

谈生意,就必须拿出担保人亲笔签名的信誉担保书。李嘉诚坦率地说:“承蒙您对本公司样品的厚爱,我和我的设计师花费的精力和时间总算没有白费。我想您一定知道我内心的想法,我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您,我实在找不到殷实的厂商为我担保,十分抱歉。”

批发商目光炯炯地看着李嘉诚,并未表示出吃惊和失望。李嘉诚见状,用自信而执着的口气继续说道:“请相信我的信誉和能力,我是一个白手起家的小业主,在同行和关系企业中有着较好的信誉,我靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助,才发展到现在这种规模。先生您已考察过我的公司和工厂,大概不会怀疑本公司的生产管理和产品质量。因此,我真诚地希望我们能够建立合作关系,并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求,但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格,我保证会是香港最优惠的,我的原则是做长期生意,做大生意,薄利多销,互利互惠。”

李嘉诚的诚恳执着,深深打动了这位批发商,他说:“李先生,你奉行的原则,也是我奉行的原则。我这次来香港,就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴,互利互惠。只要生意做成,我绝不会利己损人,否则就是一锤子买卖。李先生,我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你,你不必为此事担心,我已经为你找好了一个担保人。”

李嘉诚愣住了,哪里有由对方找担保人的道理呢?批发商微笑道:“这个担保人就是你自己。你的真诚和信用,就是最好的担保人。”

双方都为这种幽默感笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行下去,很快便签下了第一单购销合同。

按协议,批发商提前交付货款,基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。而且,这位批发商主动提出一次性付清,可见他对李嘉诚的信誉及产品质量的充分信任。批发商叫侍者拿来两杯香槟酒,举杯说道:“我们的合作,一定会很愉快!”

从此,李嘉诚甩开中间商,产品直销欧洲市场。

信誉是无法用金钱估量的,是企业生存和发展的法宝。经过这次本无希望但最终如愿以偿的合作,李嘉诚对此笃信不移。

长江塑胶厂的塑胶花牢牢占领欧洲市场后,营业额及利润成倍增长。1958年,长江塑胶厂的营业额达1000多万港元,纯利100多万港元。塑胶花使李嘉诚获利不菲,也为他赢得了“塑胶花大王”的称号。

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