（二）天才是怎样造就的

1982年盛夏，高德康背着那80件衣服样品赶到上海。因为不熟悉路况，只好换乘公共汽车去交货。

100多斤的加工袋压得高德康喘不过气来，他拼命地想挤上公共汽车，灰扑扑的大包抵在了爱干净的上海人身上，有人伸手把他推出了车门：“一身臭汗，挤上来干什么？”然而无论如何也得上去，耽误了交货时间，厂家就会因为你没有信誉而拒绝给你机会。

怎么也得上，这就是毅力。这份毅力在日后一个又一个的盛夏和严冬里，在从常熟到上海一趟又一趟单调重复的搬运中，得到了强化和升华：“你必须熬下去，你没办法去找一个地方坐一坐，因为坐下来就可能起不来，也不可能有谁帮你分担。就如同今天我遇到任何困难时都不会想到去找一个靠山来帮忙解决，只能靠自己，靠自己的毅力把困难熬过去。”

然而仅仅是毅力，高德康一定不会像今天这样成功，更重要的原因是什么呢？

20世纪80年代末90年代初，三泾服装厂和天工羽绒服制品厂之间出现了一种奇特的“倒挂”现象：各地代理商首先是到三泾厂来要货，供不应求时，才转向主厂，于是天工厂也因此被带动得红红火火。高德康很快发现了其中的秘诀所在：第一是自己对商家讲信誉，言而有信；第二是服务环节从来不省，产品销到哪里，服务就跟到哪里；第三是生产上宁肯少赚，也首先保证质量。

发现了这一点，苦恼也就随之而来。犹如自己亲手打开了阿里巴巴的山洞，却只能眼睁睁把财宝搬到别人的家里，去打造别人的品牌。更重要的是，随着20世纪90年代以来上海货在全国市场声誉的下降，“上海造”的贴牌加工已经渐渐失去了昔日的魅力。

为什么不能注册一个自己的牌子？1990年，当高德康拥有了一定的资金时，自己创品牌的念头就像野火一样燃烧着，再也压不下去。他注册了一个叫“波司登”的品牌——与那个遥远的美国城市谐音。他投资2000万元在白茆开发区修建了厂房和办公大楼，将企业更名为康博集团，请政府官员和各地代理商前来剪彩。他在剪彩仪式上告诉自己的父亲：“你的儿子快要为村里做出一个世界名牌了！”

直到1993年底，康博才彻底与“秀士登”脱钩，开始在市场上全力以赴地推广自己的品牌——波司登。然而从联营企业向品牌企业的角色转换，并非想象中那么简单。高德康这用力过猛的一推，差点将自己推下了悬崖。

1993年的高德康面临着几个困扰：一是面料的潮流如何把握？三泾村得不到更好的信息；二是设计的款式怎样才被接受？没有自己的设计人员，只好请人帮忙，翻来覆去，别人不耐烦了，只好草草定夺；三是完全的“江苏造”在市场上名声如何，怎样推广？高德康心中无底。

然而时间就是金钱，高德康果断决策拍板，投入大量资金，买来自己认为好看的面料和原材料，根据自己认为好看的款式投入生产，然后将样品发给了昔日的代理商。

信息很快反馈回来：面料太超前，款式已过时。代理商们纹丝不动。

高德康立即命令手下连夜加班修改款式，做好后寄出去。但这一次干脆没了下文。

在高德康一个又一个电话的请求下，一些“昔日的老朋友”总算同意“发点货试销一下”。然而杯水难救车薪，2000多万元的家当眼看着变成了一仓库一仓库的积压羽绒服，眼看着就要一次性亏光！

高德康真真正正地一夜白了头。5年之后，他指着自己一头乌黑的头发告诉记者：“这是全染过的。”

“这一年真是苦得没法说。我这个人要面子，倒不是说谁来压你，这个从无到有起来的企业倒闭了就倒闭了，但是面子却逼得我差点跳楼。晚上要么睡不着，要不就是睡着了又醒过来，一身大汗，再弄下去，人要出毛病了。我想到了‘世界名牌’的初衷，1994年夏天，我决定把服装带到美国去碰碰运气。”

“死马当活马医”。但是在中国市场都显得落后的羽绒服，又怎会被美国人相中呢？高德康一到美国就发现自己又走了一步臭棋。

绝望之下，高德康差点在美国跳楼，但想到死也得死在家门口。本来预计15天的旅程，夏威夷不去了，第10天就赶回了国。高德康一回国就碰上了王府井百货大楼打来的电话，对方说：“我们准备搞一个羽绒服夏季大甩卖，你们要不要参加？”

参加！岂有不参加的道理！他还马上来了灵感：何不将仓库里所有的“波司登”羽绒服在全国轰轰烈烈地“甩卖”出去？

“甩卖”获得巨大的成功。2000多万元的货一经“甩卖”，回笼了800万元资金。尽管“播下龙种收获跳蚤”，但高德康很快恢复了“大将风度”。

1994年底，高德康喘过一口气来。他在集团的教训总结会上做了一次检讨式的发言，摘要如下：

1．今年为什么这么难？原因是多方面的，最根本的原因是决策错误，这是我应该做的检讨。在决策上，首先是面料和款式不好，尤其是我们的大市场东北地区难以接受；其次，从“秀士登”到“波司登”，从海货到苏货，代理商和消费者不够熟悉，我们的宣传做得不够；再次，有一些潜在的原因要引起我们特别的注意，一是天气转暖，一是经济降温，中国几乎所有的羽绒服生产企业都面临了从别人上门到自己走出去的问题。

2．我们为什么脱困？说表面一点是运气好，说本质一点就是体制的原因。如果我们是国有企业，有哪位领导人出国考察时，不去夏威夷而提前回国？又有哪位领导敢拍板，一甩卖就从账面上亏损1000多万元呢？

3．今后怎么办？第一，销售上放弃代理制，以自己到当地建“波司登贸易公司”为主；第二，要大量引进专业性人才，尤其是设计人才、管理人才、销售人才、宣传人才等，要花大的本钱。

几年之后，当高德康扬威国内市场，开始被很多媒体誉为“经营天才”时，他常常想起这令他一生难忘的一年。

天才不凡在何处？爱因斯坦曾说过，一般人在草堆里找针，往往只找自己丢失的那一根。但是天才自有不同之处。他会把草堆翻个遍，把所有可能丢失在那里的针都找出来。