具有创意的开场白才能吸引客户
销售人员与客户见面时，开场白是前两分钟要说的话，也可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格。虽然我们经常说不能用第一印象去评判一个人，但客户却经常用第一印象来评价我们，这就决定了客户是否愿意给我们机会继续谈下去。
当代世界最具权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销过程中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听接下来的话认真得多，听完第一句话后，许多客户就会自觉或不自觉地决定是尽快打发推销员，还是继续交谈。
因此，推销员要尽快运用自己独具新意的开场白，瞬间抓住客户的注意力，这样才能保证推销访问的顺利进行。
但是，有很多推销员都困惑于怎样与客户展开交谈，包括戴夫·多索尔森培训的学员，其中有很多都向他抱怨：我就是第一句话不知道怎么说，我始终不知道怎样和客户开始交谈，我不知道怎样的开场白才能吸引客户的注意力……
我们知道，去开发陌生客户时，如果想让陌生的潜在客户被你的话所吸引，进而停下脚步听你介绍产品，这就需要与众不同的开场白，才能实现这种目的。“创造性销售大师”戴夫·多索尔森在开场白方面也有自己独特的方法，他向学员提供了几种非常奏效而又独特的开场白：
第一种：
“先生（女士），您好！今天我专程来拜访您，想了解一下上帝对广告的看法。”
“什么上帝？”
“因为您是上帝，客户都是我们的上帝，所以我今天是专程来拜访上帝的。”
这时候客户也许会被你的这一开场白逗笑，那么你与客户之间的关系就变得融洽很多，而你也就有更多的机会向他介绍你的产品了。
第二种：
“我不是来推销广告的，我是来为你们创造现金的！”
“创造现金，什么意思？我不明白，请你解释一下……”这样推销员就可以与客户交谈了。而推销员有机会和客户开始交谈是达成交易的前提。
第三种：
“先生（女士），您好，打扰一下，请问您是我们电视台的客户吗？”
“你是什么电视台的？”
如果客户此时说“不是”，那你就可以回答“不要紧，先生（女士），我看您的气质这么好，还以为您是我们电视台的客户呢。这是我的名片，希望我能成为您在我们电视台的广告代理人。”
如果客户说“是”，那你就说“恭喜您，先生（女士），非常感谢您对我们电视台的支持。请问您在我们电视台做了什么广告？广告费是多少？”用这种方式开场，会比较容易与客户开始交谈。
在客户的心里，似乎有一扇紧闭的大门，在门上还有一把重重的大锁。推销员用语言激起了对方的兴趣，对方的心门就能被很轻松地打开；反之，心门就会锁得更紧。
好的开始占成功概率的一半，除了戴夫·多索尔森的三种创意开场白外，我们还可以使用一些具有创意的开场白来吸引客户。
1.以著名的公司或人为例
人们的购买行为常常会受到其他人的影响，推销员若能对客户的这种心理好好地利用，就一定能收到很好的效果。
“王厂长，××公司的李总采纳了我们的建议后，公司的营业状况有了很大的起色。”以著名的公司或人为例，可以壮大自己的声势。特别是，当你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业或人，效果会更好。
2.利用赠品
每个人都希望得到意外的馈赠，利用人的这种心理进行推销，很少有人会拒绝，用赠品做敲门砖，既新鲜又实用。
3.真诚的赞美
赞美准客户必须找出其他人可能忽略的特点，使准客户知道你的话是真诚的。例如，“孙经理，我听华美服装厂的周总说，和您做生意最痛快不过了。他说您是一位热心爽快的人。”“章总，恭喜您，我刚在报纸上看到了您的消息，祝贺您当选为十大杰出企业家。”
总之，要时刻牢记，开场白在整个销售过程中起着非常重要的作用，进而有意识地去探寻和独创一套行之有效，甚至无往而不胜的开场白，你将拥抱成功。
在客户的拒绝中发现机会
对于推销员而言，遭到拒绝是一件很平常的事情。对于这样很常见的事，推销员该怎样去面对呢？许多推销员都会这样鼓励自己：把拒绝当成一笔财富，既然无法避免，就要想办法找到它积极的作用。
确实，身为一名推销员，就应当有这样的意识：遭到客户拒绝不是失败，而是成功的一部分。因为，这种拒绝可能也赶跑了你的竞争对手，你如果坚持去拜访，也许就能获得成交的机会。
何况，每一次的拒绝都是一次成长锻炼的好机会。只有那些在失败后能认真检讨、总结经验教训的人才能真正从失败迈向成功。当我们被客户拒绝时，不要把它当作一种挫折，而是要找到被拒绝的原因。回顾一下自己从约访到被拒绝的整个过程，以便查找在哪一个环节出了问题……
如果你不知道，可以向客户询问。当你去问客户时，不但能了解到你被拒绝的真正原因，也许还能收获奇迹。
有一次，戴夫·多索尔森打电话给一位客户，想约他出来见面，当他提出见面的请求后，客户说：“对不起，我没时间！”
“我理解！我也总是时间不够用！不过，只需要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的议题……”
“我现在确实没空！”
“先生，美国富豪洛克菲勒曾经说过，每个月花上一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作还重要！而我们只需要花上25分钟去盘算！麻烦您定个日子，选个您方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近的，可以在星期一上午或星期二下午来拜访一下您！”
“我确实没兴趣。”
“这个我完全理解，对一个还谈不上相信或手上还没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑惑或问题是自然的。就让我为您解说一下吧，星期几合适呢？星期一或星期二去看您，行吗？”
“好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。”
就这样，客户虽然不断地拒绝戴夫·多索尔森，但戴夫·多索尔森也从中发现，客户从“没时间”到“没兴趣”再到“没钱”的拒绝，是因为自己没有找到让客户真正感兴趣的话题而已。终于，他在对方最后一次拒绝中发现了创意，每一个人都会对那些能给自己增加财富的人感兴趣，也从来不会拒绝一位能给自己带来利润的销售员。
于是，戴夫·多索尔森接着说：“我了解。什么都拥有的人毕竟是少数，正因如此，我们现在可以选用最少的资金获取最大的利润，这不正是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意为您提供信息，竭力帮助您，我星期一还是星期二来造访比较好？”
“那就星期二下午吧。”就这样，戴夫·多索尔森获得了与客户面谈的机会。
还有一次，戴夫·多索尔森向一个汽车经销商推销一个电台的广告。他在电话中还没把话说完，对方就很不耐烦地说：“我从来不听电台的广播，特别是你们的电台，我想别人也不爱听的，你别再浪费我的时间了。”
戴夫·多索尔森并没有因此泄气，在此之前他对电台的收听率已经作了详细统计，知道收听的人非常多。于是，他就拿出数据说：“您错了，先生，我们电台的收听率非常高。也许您不喜欢听，但您的客户可能喜欢听，如果您能在我们电台做个广告，也许收听到广播的人就都成了您的客户。”
“谁知道你们是如何弄出这些数据的，不要再骗我了！”
“先生，请您相信我，一定会有很多听众成为您的潜在客户的。”
“我不喜欢听，我的潜在客户也不会喜欢听的。”
面对经销商如此决绝，戴夫·多索尔森没有和他计较，他灵机一动，问这位经销商：“先生，您是怎么得知我们的广播节目没有人听的？”
“那还用问吗？你们的热线电话总是那几个声音相同的人打进来的，这些人一定是你们电台用钱雇来的。因为你们没有听众，所以不得不花钱雇人打电话。”这句话让戴夫·多索尔森发现了机会。
戴夫·多索尔森心想，既然他知道得这么详细，又怎会不听我们的广播呢？于是，戴夫·多索尔森问道：“这个情况我还不知道呢，您还了解其他事情吗？”
那位经销商说：“你们有一个广告实在令我难以忍受，就是那个Qui—kEdy的快餐广告，那个广告简直太讨厌了，不论早晚，只要我一打开收音机就能听到。”
他继续说：“你们有个叫汤姆·白瑞的主持人，我非常讨厌他；还有一个叫玛丽姐姐的主持人，她的声音简直让我无法忍受，像一只公鸡一样……”
“看来你是经常收听我们的节目了？”
“是的……”那位经销商这时才意识到自己已经“上当”了。于是，戴夫·多索尔森很快就做成了这笔生意。
在现实生活中，除了真正没有购买需求的，否则很少有客户会拒绝你，大多数人只是在推脱而已。因为购买者一般都不愿意直接表示自己的拒绝，以免伤害你的感情，或者害怕向你说出真相。所以，他们说个谎远比告诉你真相更为方便。因此，推销员在短时间内很难判断他们的真实想法。
有时候，潜在客户的态度会非常强硬，推销员就要避免与他们发生冲突，不但要忍耐，还要在客户的拒绝中发现创意、学会推销，像戴夫·多索尔森那样，从交流中发现客户的顾虑，不断转变自己的思路，找到突破客户的创新方法，说服客户。