具有创意的开场白才能吸引客户
销售人员与客户见面时,开场白是前两分钟要说的话,也可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格。虽然我们经常说不能用第一印象去评判一个人,但客户却经常用第一印象来评价我们,这就决定了客户是否愿意给我们机会继续谈下去。
当代世界最具权威的推销专家戈德曼博士强调,在面对面的推销过程中,说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听接下来的话认真得多,听完第一句话后,许多客户就会自觉或不自觉地决定是尽快打发推销员,还是继续交谈。
因此,推销员要尽快运用自己独具新意的开场白,瞬间抓住客户的注意力,这样才能保证推销访问的顺利进行。
但是,有很多推销员都困惑于怎样与客户展开交谈,包括戴夫·多索尔森培训的学员,其中有很多都向他抱怨:我就是第一句话不知道怎么说,我始终不知道怎样和客户开始交谈,我不知道怎样的开场白才能吸引客户的注意力……
我们知道,去开发陌生客户时,如果想让陌生的潜在客户被你的话所吸引,进而停下脚步听你介绍产品,这就需要与众不同的开场白,才能实现这种目的。“创造性销售大师”戴夫·多索尔森在开场白方面也有自己独特的方法,他向学员提供了几种非常奏效而又独特的开场白:
第一种:
“先生(女士),您好!今天我专程来拜访您,想了解一下上帝对广告的看法。”
“什么上帝?”
“因为您是上帝,客户都是我们的上帝,所以我今天是专程来拜访上帝的。”
这时候客户也许会被你的这一开场白逗笑,那么你与客户之间的关系就变得融洽很多,而你也就有更多的机会向他介绍你的产品了。
第二种:
“我不是来推销广告的,我是来为你们创造现金的!”
“创造现金,什么意思?我不明白,请你解释一下……”这样推销员就可以与客户交谈了。而推销员有机会和客户开始交谈是达成交易的前提。
第三种:
“先生(女士),您好,打扰一下,请问您是我们电视台的客户吗?”
“你是什么电视台的?”
如果客户此时说“不是”,那你就可以回答“不要紧,先生(女士),我看您的气质这么好,还以为您是我们电视台的客户呢。这是我的名片,希望我能成为您在我们电视台的广告代理人。”
如果客户说“是”,那你就说“恭喜您,先生(女士),非常感谢您对我们电视台的支持。请问您在我们电视台做了什么广告?广告费是多少?”用这种方式开场,会比较容易与客户开始交谈。
在客户的心里,似乎有一扇紧闭的大门,在门上还有一把重重的大锁。推销员用语言激起了对方的兴趣,对方的心门就能被很轻松地打开;反之,心门就会锁得更紧。
好的开始占成功概率的一半,除了戴夫·多索尔森的三种创意开场白外,我们还可以使用一些具有创意的开场白来吸引客户。
1.以著名的公司或人为例
人们的购买行为常常会受到其他人的影响,推销员若能对客户的这种心理好好地利用,就一定能收到很好的效果。
“王厂长,××公司的李总采纳了我们的建议后,公司的营业状况有了很大的起色。”以著名的公司或人为例,可以壮大自己的声势。特别是,当你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业或人,效果会更好。
2.利用赠品
每个人都希望得到意外的馈赠,利用人的这种心理进行推销,很少有人会拒绝,用赠品做敲门砖,既新鲜又实用。
3.真诚的赞美
赞美准客户必须找出其他人可能忽略的特点,使准客户知道你的话是真诚的。例如,“孙经理,我听华美服装厂的周总说,和您做生意最痛快不过了。他说您是一位热心爽快的人。”“章总,恭喜您,我刚在报纸上看到了您的消息,祝贺您当选为十大杰出企业家。”
总之,要时刻牢记,开场白在整个销售过程中起着非常重要的作用,进而有意识地去探寻和独创一套行之有效,甚至无往而不胜的开场白,你将拥抱成功。
在客户的拒绝中发现机会
对于推销员而言,遭到拒绝是一件很平常的事情。对于这样很常见的事,推销员该怎样去面对呢?许多推销员都会这样鼓励自己:把拒绝当成一笔财富,既然无法避免,就要想办法找到它积极的作用。
确实,身为一名推销员,就应当有这样的意识:遭到客户拒绝不是失败,而是成功的一部分。因为,这种拒绝可能也赶跑了你的竞争对手,你如果坚持去拜访,也许就能获得成交的机会。
何况,每一次的拒绝都是一次成长锻炼的好机会。只有那些在失败后能认真检讨、总结经验教训的人才能真正从失败迈向成功。当我们被客户拒绝时,不要把它当作一种挫折,而是要找到被拒绝的原因。回顾一下自己从约访到被拒绝的整个过程,以便查找在哪一个环节出了问题……
如果你不知道,可以向客户询问。当你去问客户时,不但能了解到你被拒绝的真正原因,也许还能收获奇迹。
有一次,戴夫·多索尔森打电话给一位客户,想约他出来见面,当他提出见面的请求后,客户说:“对不起,我没时间!”
“我理解!我也总是时间不够用!不过,只需要3分钟,您就会相信,这是个对您绝对重要的议题……”
“我现在确实没空!”
“先生,美国富豪洛克菲勒曾经说过,每个月花上一天时间在钱上好好盘算盘算,要比整整30天都工作还重要!而我们只需要花上25分钟去盘算!麻烦您定个日子,选个您方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近的,可以在星期一上午或星期二下午来拜访一下您!”
“我确实没兴趣。”
“这个我完全理解,对一个还谈不上相信或手上还没有什么资料的事情,您当然不可能立刻产生兴趣,有疑惑或问题是自然的。就让我为您解说一下吧,星期几合适呢?星期一或星期二去看您,行吗?”
“好吧!不过我想你可能要白跑一趟,因为我没有钱。”
就这样,客户虽然不断地拒绝戴夫·多索尔森,但戴夫·多索尔森也从中发现,客户从“没时间”到“没兴趣”再到“没钱”的拒绝,是因为自己没有找到让客户真正感兴趣的话题而已。终于,他在对方最后一次拒绝中发现了创意,每一个人都会对那些能给自己增加财富的人感兴趣,也从来不会拒绝一位能给自己带来利润的销售员。
于是,戴夫·多索尔森接着说:“我了解。什么都拥有的人毕竟是少数,正因如此,我们现在可以选用最少的资金获取最大的利润,这不正是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意为您提供信息,竭力帮助您,我星期一还是星期二来造访比较好?”
“那就星期二下午吧。”就这样,戴夫·多索尔森获得了与客户面谈的机会。
还有一次,戴夫·多索尔森向一个汽车经销商推销一个电台的广告。他在电话中还没把话说完,对方就很不耐烦地说:“我从来不听电台的广播,特别是你们的电台,我想别人也不爱听的,你别再浪费我的时间了。”
戴夫·多索尔森并没有因此泄气,在此之前他对电台的收听率已经作了详细统计,知道收听的人非常多。于是,他就拿出数据说:“您错了,先生,我们电台的收听率非常高。也许您不喜欢听,但您的客户可能喜欢听,如果您能在我们电台做个广告,也许收听到广播的人就都成了您的客户。”
“谁知道你们是如何弄出这些数据的,不要再骗我了!”
“先生,请您相信我,一定会有很多听众成为您的潜在客户的。”
“我不喜欢听,我的潜在客户也不会喜欢听的。”
面对经销商如此决绝,戴夫·多索尔森没有和他计较,他灵机一动,问这位经销商:“先生,您是怎么得知我们的广播节目没有人听的?”
“那还用问吗?你们的热线电话总是那几个声音相同的人打进来的,这些人一定是你们电台用钱雇来的。因为你们没有听众,所以不得不花钱雇人打电话。”这句话让戴夫·多索尔森发现了机会。
戴夫·多索尔森心想,既然他知道得这么详细,又怎会不听我们的广播呢?于是,戴夫·多索尔森问道:“这个情况我还不知道呢,您还了解其他事情吗?”
那位经销商说:“你们有一个广告实在令我难以忍受,就是那个Qui—kEdy的快餐广告,那个广告简直太讨厌了,不论早晚,只要我一打开收音机就能听到。”
他继续说:“你们有个叫汤姆·白瑞的主持人,我非常讨厌他;还有一个叫玛丽姐姐的主持人,她的声音简直让我无法忍受,像一只公鸡一样……”
“看来你是经常收听我们的节目了?”
“是的……”那位经销商这时才意识到自己已经“上当”了。于是,戴夫·多索尔森很快就做成了这笔生意。
在现实生活中,除了真正没有购买需求的,否则很少有客户会拒绝你,大多数人只是在推脱而已。因为购买者一般都不愿意直接表示自己的拒绝,以免伤害你的感情,或者害怕向你说出真相。所以,他们说个谎远比告诉你真相更为方便。因此,推销员在短时间内很难判断他们的真实想法。
有时候,潜在客户的态度会非常强硬,推销员就要避免与他们发生冲突,不但要忍耐,还要在客户的拒绝中发现创意、学会推销,像戴夫·多索尔森那样,从交流中发现客户的顾虑,不断转变自己的思路,找到突破客户的创新方法,说服客户。