1.决策影响者的三种影响方式

（1）信息影响。决策影响者不断向人们传递一些消费信息，人们会将这些信息作为重要的参考依据，最终影响其消费行为。决策影响者的信息影响程度取决于被影响者与群体成员的相似性，以及施加影响的群体成员的专长性。比如，一个人想买洗发水，而他的同事和朋友都在使用某一品牌的洗发水，那么他就很可能也会买同样的品牌。又比如，一个人想买照相机，恰巧他认识一位专业摄影师，那么摄影师给他的建议肯定会左右他的购买决策；而如果是一个外行推荐的话，就很难达到同样的效果。

（2）规范影响。规范影响是指群体要求成员遵守的规范对人们产生的影响。决策影响者能产生这种影响的前提是：决策影响者能给予人们某种奖赏或惩罚；决策影响者的行为是明确可知的；人们有得到奖赏或避免惩罚的愿望。比如，重要会议或重大社交场合对参加者的着装都有特殊要求，如果违反要求就会面临遭多数人侧目而视甚至被拒之门外的尴尬，这些是每个参加者都竭力避免的。因而，遵从参照群体的规范要求就成为被影响者的主动行为。

（3）价值表现影响。每个参照群体都有一定的价值观和文化内涵。大多数人们都希望在维持自我的同时被社会所认同，因而会按照一定群体的价值观和其他各种习惯、规范行事，从而实现社会认同的目标。

一个群体能对人们产生这种影响要有一定的前提，即人们要能认同这个群体的价值观，并完全接受这个群体的规范。