按商务谈判方所采取的态度来分，有让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判

（1）让步型谈判

让步型谈判亦称柔软型谈判，即谈判者设法避免双方冲突，强调互相信任、互相让步，不以甲方压倒乙方或乙方胜过甲方为出发点，而以达成互相满意的协议，为将来进一步扩大合作打好基础为目的。

在让步型谈判中，一般做法是：提议、让步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。让步型谈判较之利益的获取更强调建立和维护双方的关系，这是一种关系型谈判。然而就商务谈判的目的来说，在实际的商务谈判中，采取这种谈判的人极少，一般只限于双方的合作关系非常友好，并有定期的业务来往的情况。

（2）立场型谈判

立场型谈判亦称强硬式谈判，即谈判诸方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。

在谈判过程中，出现困难和矛盾时，互不让步，或互要对方改变立场，甚至向对方施加压力，指责批评对方。立场型谈判往往在开始时提出一个极端的立场，进而固执的加以坚持。只有在谈判难以进行下去时，才迫不得已地做出极少的松动和让步。在双方都采取这种态度的情况下，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。即使某一方屈服于对方而被迫让步签订协议，其内心的不满是必然的，因为在这场谈判中，他的需要没能得到应有的满足，会导致他在以后合同履行中的消极行为。而且，由于这种谈判不注意尊重对方的需要和要求，不注意双方利益的共同点，也很难达成理想的协议。

（3）原则型谈判

原则型谈判亦称实质利益谈判法。

它是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。这种谈判，既不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，也不像立场型谈判那样只强调双方的立场而忽视双方在谈判中的真正需要，而是要求谈判的双方尊重对方的基本需要，寻求双方合作的共同点，当双方的利益发生冲突时，则坚持运用公平、公正的原则做出最后的决定，这样常常可以找到既符合我方利益，又符合对方利益的替代性立场。

综合以上的讨论，让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判这三种类型的谈判，在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面，都有很大的不同，如表1-2所示。