事实上，虽然不少人常常耳闻或目睹谈判，有的还可能是“久经沙场”，但问及他们何谓成功的谈判时，回答则往往不正确，答案也各有千秋。有的把谈判中自己获得利益的多少作为评判标准，认为获得利益越多则标志着谈判越成功；有的则认为，在谈判中本方气势越高，对方气势越低则越成功等。这些看法与做法都是比较片面的，有的甚至是有害的。

美国谈判学会会长、著名律师尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，要将对方消灭或是置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业。谈判中的合作是互惠互利的前提，只有合作才能谈及互利。因此，从谈判是一项互惠的合作事业和在谈判中要实行合作的利己主义观点出发，可把评价一场商务谈判是否成功的价值标准归纳为以下几点：

1．看商务谈判目的实现程度

业务人员在参加谈判时总是事先规划好一定的谈判目标，即将自己的利益需求目标化。当谈判结束时，我们就要看一下自己规划的谈判目标有没有实现、在多大程度上实现了预期谈判目标，这是人们评价业务洽谈成功与否的首要标准。需要指出，不要简单地把谈判目的理解为利益目标，这里所指的谈判目的是具有普遍意义的综合目的。不同类型的商务谈判，不同的参谈者，其谈判目的均有所不同。例如，举办合资企业的谈判，对于中方来讲．其谈判目的有可能是尽快地以最合理的控股权在某地合资生产某种产品；对于租赁任务洽谈，其谈判目的则有可能是以最低租金租到功能较齐全的某种设备。因此，谈判目的只有在具体的谈判项目中才能具体化。

2．看谈判的效率

任何商务谈判都是要付出一定成本的。有人认为谈判成本是无法计算的，而且也是没有必要计算的，这种看法是极为错误的。经济领域里的任何经济行为，都是要讲效率的，即将付出与收益进行对比。商务谈判本身是经济活动的一部分，也应计算成本。谈判成本可以从以下三个部分加以衡量计算：

第一部分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差值。

第二部分成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。

第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗了人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了渴望获得的价值。这部分成本的计算，可用企业在正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可以用事实上由于这些资源的被占用和耗费，而使某些获利机会的错过所造成损失的多少来计算。

以上三部分成本之和构成了谈判的总成本。通常情况下，人们认识到的成本只是第一部分，即对谈判桌上的得失较为敏感，而对第二种则比较轻视，对第三种成本考虑更少。要想准确考核谈判的效率，对谈判成本的准确计算就显得格外重要。

计算出谈判成本后，就可看出谈判效率的情况。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。如果谈判所费成本很低，而收益却较大，则本次谈判是成功的、高效率的。反之如果谈判所费成本较高，收益却很少，则本次谈判是低效率的、不经济的，甚至在某种程度上讲是失败的。

3．看谈判后的人际关系

商务谈判是两个组织或企业之间经济往来活动的重要组成部分，它不仅从形式上表现为业务人员之间的关系，而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间的关系。因此在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分、出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且要看谈判后双方人际关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持，还是得以促进和加强，抑或遭到破坏……商务谈判实践告诉我们，一个能够使本企业业务不断扩大的精明的谈判人员，往往将眼光放得很远，而从不计较某场谈判的得失，因为他知道，良好的信誉、融洽的关系是企业得以发展的重要因素，也是商务谈判成功的重要标志。任何只盯住眼前利益，并为自己某场谈判的所得大声喝彩者，这种喝彩也许是最后一次，至少有可能与本次谈判对手是最后一次，是“捡了眼前的芝麻，丢了长远的西瓜”。

综合以上三个评价指标，一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。