谈判是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。这些谈判环境因素会直接或间接地影响谈判进度及效果；特别是涉外商务谈判的环境因素，包括与谈判有关的相关国家的所有客观因素，如其政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等。

英国谈判专家P．D．V．马什在其所著的《合同谈判手册》中将与谈判有关的环境因素概括为以下几类。

（1）政治状况

主要包括：国家对企业的管理程度，涉及企业自主权的大小；经济的运行机制，如是计划体制，要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划，有没有争取到计划指标，在市场经济条件下，企业自主权较多，可以全权决定交易的取舍；对方当局政府的稳定性；政府与买卖双方之间的政治关系。例如阿拉伯国家有时往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易。

（2）宗教信仰

宗教信仰指信奉某种特定宗教的人群对其所信仰的神圣对象（包括特定的教理教义等）由崇拜认同而产生的坚定不移的信念及全身心的皈依。这种思想信念和全身心的皈依表现和贯穿于特定的宗教仪式和宗教活动中，并用来指导和规范自己在世俗社会中的行为。属于一种特殊的社会意识形态和文化现象。该国占主导地位的宗教信仰是什么？在某些国家宗教影响很大，法律制度是根据宗教教义来制定的，人们行为是否被认可，要看是否符合宗教精神。这都是商务谈判人员不能不考虑的。

（3）法律制度

是指法律调整各种社会关系时所形成的体现社会制度的各种法律制度。它涉及相关国家的政治法律制度、经济法律制度、家庭法律制度、文化法律制度及狭义的法律制度等。一种良好的法律制度有着三个方面的要素：第一是法律的权威，第二是良好的司法官员，第三是简单易行的诉讼程序。法律制度是指法律的执行程度、法院受理案件的时间长短等。这些都是谈判人员要熟悉的。

（4）商业做法

企业决策的程序如何？是否做任何事情都见诸文字？律师的作用如何？有没有工业间谍活动？在工作中是否有贿赂现象？如有，方式如何？有些国家是不行贿不成交易的。一个项目是否可以同时与几家公司谈判选择最优惠的条件达成交易？

如果可以，保证交易成功的关键因素是什么？是否仅仅是价格问题？在几家公司同时竞争一笔生意时，谈判是最复杂、最艰难的，必须要紧紧抓住影响交易成功的关键因素来开展工作，才有成功的希望。业务谈判的常用语言是什么？如使用当地的语言，有无可靠安全的翻译？合同文件是否可以用两种语言来表示？两种语言是否具有同等的法律效力？谈判是用语言来进行交流，靠语言来表达意思的，因此，必须选择合适的谈判用语。在最后签订合同时，如果使用第三国文字，那么对谈判双方都是公平的。如果不是这样，一般应规定双方的文字具有同等效力。

（5）社会习俗

内容涉及：

①衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准？

②是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否也可谈业务？

③社交场合中是否应该带妻子？是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行？

④送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？

⑤在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评？人们是如何看待荣誉、名声等问题的？

⑥妇女是否参与经营业务？如参与是否与男子具有同等的权力？等等。

（6）基础设施与后勤供应系统

内容涉及：

①该国的人力资源数量、质量；

②该国的邮电通信，如邮电、移动电话、互联网、广播电视等；

③交通运输状况如航空、铁路、航运、长途汽车和高速公路等；

④该国的能源设施，如电力、煤气、天然气等设施设备；

⑤供、排水设施包括水资源保护、自来水厂、供水管网、排水和污水处理；

⑥环保设施，如园林绿化、垃圾收集与处理、污染治理等；

⑦防灾设施，如消防、防汛、防震等。