（一）提高渠道成员忠诚度

为了保持渠道成员的相对稳定性，企业可通过提高分销渠道成员的忠诚度来实现。从厂家的角度来讲，主要是做好如下几个方面的工作：一是向分销渠道成员提供质量好、利润高的产品；二是对中间商给予渠道资源支持；三是对于中间商给予管理援助；四是厂商之间在友好合作的气氛中进行公平交易。

从渠道成员行为的角度，厂商之间良好的长期合作关系是怎样建立和发展起来的，怎样才能更好地维护渠道关系，这方面的内容将在第八章讲到。

（二）保持渠道成员间的利益均衡

利益均衡包含着两层含义，一是指企业、中间商和消费者之间的均衡和利益分配的纵向关系；二是指中间商之间的均衡和利益分配的横向关系。

首先从渠道成员的纵向关系来看，企业在选择分销渠道模式时，对企业、中间商和消费者三者关系的处理不当往往会导致渠道利益的失衡。一方面表现为中间商的利益受到损害，挫伤了其积极性，虽然企业能够提供较好的产品，市场需求较大，但由于中间商对企业产品失去信心，最终导致利益失衡；另一方面表现为企业充分注意到中间商在产品分销过程中的作用，但挤压了消费者的利益，企业产品价格相对较高，消费者需求受到抑制。因此，企业必须充分考察、调研，妥善处理企业、中间商和消费者三者之间的利益关系，防止渠道价值链的断裂，保持渠道成员的稳定。

利益均衡的第二层含义为渠道成员之间的平衡的问题。很多企业往往以渠道覆盖面广来试图扩大其市场份额，然而不同渠道成员由于公司政策的不合理而互相挤对，往往会导致渠道利益的失衡。企业要想实现渠道平衡，保持渠道成员，可以采用的方法包括以下几种：

（三）建立完善的信息共享机制

建立完善的信息共享机制是保持渠道成员运作的关键。只有实现了渠道信息及时、准确的双向流动，才能使厂商间的配合协调、高效率。畅通高效的信息传递不仅可以保持渠道系统的稳定性与灵活性，而且可以避免企业渠道系统的僵化，保持对市场和消费者信息变化的灵敏反应。

例如，日本花王公司通过一个高效的渠道信息系统，将公司的主要部门与渠道中间商连接起来，公司可以看到每天的销售、库存和需求数据，并实现在24小时内向所有的28万家商店发送产品的物流机制。同时，公司运用一套回音系统的分销检测程序，与重点调查组、消费者反馈以及从各零售商那里获得的POS系统数据一起，收集新产品发售的快速信息，及时掌握产品的销售情况和追踪消费者需求的变化，保持了渠道成员良好的稳定性与弹性。

（四）发展信任关系

企业在发展渠道成员之间的信任关系时，要注意以下几个方面：

1.渠道成员以往的表现

相互信任的关系是以厂商真诚合作为基础的，如果一方带有某种投机性心理或私人目的，企业单方面发展信任关系是十分危险的。对渠道成员以往的表现要进行深入考察和分析，加强对渠道成员的了解，从而提高对其行为预期的准确性，降低合作的风险。

2.渠道成员的美誉度

渠道成员的美誉度是消费者的口碑，代表了渠道成员在消费者心目中的形象与影响力，同时也反映了渠道成员的经营理念和追求。美誉度越高，说明其越注重自身的长期发展，企业与其发展相互信任的关系风险就越低，彼此合作的效果就越好。

3.关系投资的规模

关系投资是渠道成员为了发展彼此间的合作关系所投入的成本，具有不可转移和沉没性的特点。因此，关系投资规模越大，不可转移和沉没性成本就越高，从而增加了渠道成员退出的壁垒，使渠道成员发展彼此合作关系的欲望增强，彼此间的信任得到强化。