渠道合作是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的互利互惠性的行动和意愿。渠道成员的合作是创造渠道价值的重要基础。渠道合作的形式很多，主要有联合促销、联合储运、信息共享、提供专卖产品、联合培训和地区保护等。

1.联合促销

联合促销主要包括联合广告活动、联合产品展示活动、联合销售活动、联合调研活动、联合担保活动等。另外，在价格竞争十分激烈时，为了让渠道成员更灵活地应对，厂家还常常向渠道成员提供价格补偿。

2.联合储运

联合储运主要包括制造商和中间商联合加入适时管理（JIT）系统、联合加入电子数据交换系统，厂家或批发商发起或参与对中间商的紧急货运活动，以及厂家帮助批发商和零售商筹措存货资金等。

3.信息共享

信息共享主要包括制造商、批发商和零售商共同加入电子数据交换系统，方便、快捷地交换信息；制造商和中间商共同发起或加入销售商联合会，增加同业交流与沟通；渠道成员分享渠道调研成果。

4.提供专卖产品

提供专卖产品（又称定制产品）是指厂家向自己的渠道成员提供专门为其设计的产品，以应对或减轻价格竞争对他们的影响。这是因为专卖产品设计独特，且只在专门指定的范围内销售，使消费者不太容易与类似的产品在价格上进行比较，从而降低价格竞争的效应。

5.联合培训

联合培训这种形式主要包括批发商和零售商联合加入制造商的销售培训及产品培训项目。例如，一些厂家利用自己的教育基地，如海尔公司利用海尔大学，对中间商的业务骨干进行教育培训。

6.地区保护

地区保护即厂家特许中间商的地区独家代理权，以防同一地区多家经营同一厂家统一产品形成恶性竞争。因此，渠道合作会因为这种地区保护政策得到加强。有时候，厂家为了扩大产品在该地区的销售量，会将产品的不同品牌或型号错开，让不同商家进行经营。其实，这是一种地区市场保护行为。

7.分销渠道中的战略联盟

分销渠道中的战略联盟是指渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一分销渠道中的双方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。在渠道联盟中，渠道成员按照商定的渠道策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，公平地分享合作利益和合作成果。分销渠道战略联盟有很多不同的形式，根据其联系的密切程度可分为会员制、销售代理制、特许专营、联营公司等形式。

小案例

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