服务分销渠道简单模型与特点

服务分销渠道简单模型，如图9-3所示。从图中看出，服务提供商对消费者的分销渠道模式主要有四种：服务提供商—消费者；服务提供商—服务零售商—消费者；服务提供商—服务代理商或经纪人—消费者；服务提供商—服务代理商—服务零售商—消费者等。

它们之间共同的特点为：

一是面对的都是个人消费者或家庭消费者，且这些用户数量多，分布较为集中；

二是消费者对服务的需求大多具有不确定性，从需求弹性来看，服务的市场需求富于弹性；

三是由于服务的生产与消费同时发生，所以在分销渠道的层次上，服务的分销渠道绝大多数应为零层渠道；

四是可控性强，正由于服务分销渠道具有层次少的特点，因此，在日常的运作过程中，服务提供商可以对自身产品的分销进行直接的控制。

小案例

用事实说话——渠道对企业的重要性

A企业是一家音箱制造企业，主要产品是电脑音箱，产品技术含量不高，与竞争对手倾向于同质化。但该企业建立了自己的销售渠道，有自己的专卖店。企业最近几年一直保持高速成长。金融危机来临，飞利浦等企业收缩战线，只保留品牌和渠道，而将设计和生产的部分转给了A企业，所以公司业绩不但不下滑，反而面临新的机遇。

B企业是一家日化企业，主营头发护理系列产品。公司创始人原来做上游原材料供应，对行业理解深，品牌意识也比较强。企业产品主要通过大型连锁超市出售，全面进入沃尔玛、家乐福等大型超市。公司产品在档次上处于第一团队，与欧莱雅同台竞技。企业这几年稳步按照自己的发展规划前进，金融危机对企业基本没有影响。

A企业和B企业对渠道都很重视。A企业一直坚持两条腿走路，做好国内市场的同时积极发展国外市场，和经销商建立了稳固的关系，与客户零距离接触，对市场的反应也快。B企业老板对品牌建立很重视，公司一直坚持高端定位，没有因为短期的销售压力而混淆自己的品牌定位。同时企业对渠道的选择也很慎重，没有在萎缩的日化渠道发力，也没有在混乱的美发院线渠道抢业绩，公司多年的品牌和渠道积累保证了公司面对金融危机时的从容。