“终端拦截”犹如足球比赛中的后卫，进攻一方无论有多好的脚下功夫、多快的进攻速度，但是如果遇到了防守一方强劲而又灵活的后卫，进攻都会被一次次地瓦解。

恰恰因为进攻一方临门一脚的功夫较差，造成了功亏一篑的心痛结局自然也是难免的。当企业产品遭到竞争对手的强势“终端拦截”，销售经理该如何变“终端拦截”为“中断拦截”，继而成就我方产品对竞品的“终极拦截”，从而夺回失去的“滩头阵地”呢？

1.正确评估自己的资源与优劣势，忌盲目拼杀

在终端反拦截中最常见的问题就是盲目性。许多品牌的厂家在终端的拼杀过程中都红了眼，把终端营销的目的与市场计划完全抛弃，迷失了目标。这样的做法最终导致无序竞争愈演愈烈，让终端之争陷入无谓的资源消耗战之中。与竞争对手在终端发生拦截之争时，企业需要正确评估自己的资源与优劣势，考虑人员能力、资金实力、品牌定位和临时目标等因素，并据此采取相应的对策。

2.保证投入的有效性

这是一个现实的情况：又到了制定下月终端费用投入计划的时候了，下属向领导申请了2万元的堆头费用。领导也因费用紧缺而忧心，一看终端费用预算，立刻拨通了下属的电话：“怎么又申请这么多？月月都这么高的费用，怎么不见销量有多大增长呀？”下属却感觉有点委屈：“领导，我市场的费用投入与竞品相比还差一些。还有许多终端，竞品都在做地堆，而我却没钱投。”领导用质疑的语气问：“那你2万元的投入为何没有效果呢？是不是你的监控有问题？”下属解释道：“我做堆头的地方别的厂家也做堆头，现在是投了双倍的钱换来的却是5成的效果。”

3.促销活动的差异性

摆脱终端拦截边际递减的方法就是改变操作打法。这既可以是撤出正面竞争，另辟蹊径，进行渠道创新，也可以在原有竞争的基础上略作改动。例如，当娃哈哈1.5L果汁在锦州上市时，汇源是1.5L果汁销量最大的品牌。汇源当时的1.5L果汁促销是6.2元买一赠一（赠一瓶500ML果汁）的捆绑形式，而如果娃哈哈也采取买大赠小的策略，按果汁品牌的分量其销量都不能分得汇源的一半。于是娃哈哈提高了1.5L果汁的售价，高出汇源1.3元，这样买一瓶1.5L果汁就可以赠送一瓶1.25L的非常可乐了，因赠的是碳酸饮料，最终核算的费用比汇源略低，但是销售直观的效果比汇源好多了。这样销量就超过了汇源。

4.积极创新，开拓新的宣传途径

（1）强化品牌地位

作为被拦截的厂家不断强化品牌形象是至关重要的，只有让消费者具备较高的品牌忠诚度，才能从根本上防止拦截现象的发生。

（2）加强差异诉求

在强化品牌忠诚度的同时，在宣传过程中针对拦截者一定要提出强有力的差异化诉求，要让消费者知道名牌自有名牌的道理。

5.时刻关注终端内部人员对本品和竞品的评价，有发觉“异己”分子要迅速采取措施

本品与竞品在终端“对对碰”时，切不可一味去对付竞争对手，同时要关注终端人员，如酒店老板、吧台、服务员等对企业的看法，也要关注我方促销员与业务员的心态，有很多竞品瓦解对手就是从对手的内部人员开始瓦解的。特别是关键时期，更要了解“异己”分子的心理和行为。

6.运用法律自卫

市场现实告诉我们，无秩序竞争的顽疾依旧存在，在忍无可忍的情况下，只有拿起法律的武器来维护企业用心血和金钱营造出来的优势品牌和既得利益。