一、商品配置的动向规划与关联性
超市的动向规划是由商品来导引,因此商品的配置必须与消费者的购物习惯相符合才行。
据调查,通常消费者到市场的购物顺序是这样的:蔬果→酱渍菜→肉类→鱼类→冷冻食品类→调味类→糖果饼干、饮料、速食品→面包→日用品。如图10所示。
图10 超市卖场配置图
此外,商品配置也要注意关联性。落地式货架的两侧不得陈列关联性的商品,因为顾客通常是依货架的陈列方向行走,很少再回头选购,所以关联性的商品应陈列在通道两侧,而不是货架两侧,如图11所示。
图11 商品陈列的关联性示意图
二、善用磁石理论进行商品配置
所谓“磁石”,是指超市最能吸引消费者注意力的地方。所以磁石理论的运用,就是指在进行商品配置时,在各个吸引消费者眼光的地方,配置适宜的商品,以利销售;并起到导引消费者逛完整个卖场,激发其购买冲动的作用。
1.“磁石”的位置
超市中“磁石”的位置如图12所示。
2.磁石理论与商品配置
图12 磁石配置图
(1)第一磁石:主力商品
第一磁石位于主通路的两侧,是消费者的必经之地,也是商品销售最主要的地方,此处应配置的商品为:①消费量多的商品;②消费频度高的商品;③主力商品。
(2)第二磁石:需要重视和展示的商品
第二磁石位于次通路的末端,通常是在商店的最深处。第二磁石处的商品负有诱导消费者走入卖场最里面的任务。那么,应如何来配置第二磁石的商品呢?
①最新的商品;②具有季节感的商品;③明亮华丽的商品。
(3)第三磁石:端架商品
第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口,是消费者即将离开时最易注意到的位置。因此第三磁石商品,就是要刺激消费者、留住消费者。
第三磁石可配置如下的商品:①特价品;②自有品牌的商品;③季节商品;④具第一磁石条件的高频度商品。
端架商品,通常以价格便宜来刺激消费者,所以我们可以下列方式进行配置,如图13所示。
图13 端架商品配置图
(4)第四磁石:单项商品
第四磁石指陈列线的中间位置,是整条陈列线中间最容易引起消费者注意的位置。这个位置的配置,不能以商品群为单位来规划,而必须以单品来规划。我们可用下述方法,以求最大限度地激发消费者的购物愿望:
①运用辅助陈列器材以吸引消费者,如突出陈列;
②想重点贩卖的商品,要有明显的说明;
③特意大量进行陈列。
(5)第五磁石:堆头商品
第五磁石是指收银处前的卖场区域,可根据节日组织大型展销、特卖活动之用。规划好第五磁石处的商品配置,可以造成消费人群的集中,从而烘托门店红火的气氛;同时配置主题的不断变化,也能给消费者带来新鲜感,实现促销的目的。