分销渠道的概念及其职能

企业生产产品或服务并实现向最终消费者的价值传递，不仅需要与消费者建立关系，还需要与企业供应链中关键的供应商和分销商建立关系。供应链包括上游和下游合作者。企业供应链的下游部分，就是分销渠道。分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商、代理中间商以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

分销渠道是连接生产厂商、销售商和消费者之间的桥梁，它能有效地调节市场经济条件下生产者、消费者在产品数量、品种、时间、地点、所有权等方面产生的矛盾，并满足市场需要，实现企业的市场营销目标。在将产品和服务传递给消费者的过程中，渠道成员为消除供求双方的差异和矛盾发挥了关键的作用。渠道成员承担的主要职能包括以下几个方面。

① 分类。对产品的分类、分等、装配、包装等，使商品能符合顾客的需要。

② 物流。进行产品的运输和储存，以减轻生产企业的压力。

③ 融资与担保。为渠道工作的资金取得和支出以及为企业生产进行担保。

④ 风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险以及为企业生产承担的部分风险。

⑤ 寻找顾客与促销。寻找尽可能多的顾客以及进行相应的促销活动吸引顾客。

⑥ 市场调查及反馈。利用自己熟悉市场的优势，及时把市场资讯反馈给生产企业，使其能生产出满足市场需要的产品。

⑦ 谈判。在价格和其他条款上达成一致，实现所有权的转移。

⑧ 订货。向制造商下订单。

分销渠道的重要性

一般来说，大多数企业通过中间商将产品传递给最终消费者。制造商之所以使用中间商，是因为中间商在为目标市场提供产品方面具有更高的效率。凭借中间商拥有的关系、经验、专业知识和经营规模，它可以做到许多制造商独自无法达成的事情。

整体而言，渠道可以创造时间、地点和所有权效用。分销渠道提供了大量物流或者实体分销功能，它们提高了货物从生产商到消费者之间的流动效率。在产品从制造商到庞大消费群体的流动过程中，通过减少必要的交易环节，渠道的效率得以提高。这可以通过两种方式实现：一是分装。批发和零售商从制造商处采购大批货物，但通过零售的方式卖给消费者。二是进行产品分类，减少交易环节。在一个地方提供不同种类的产品，消费者可以一次性方便地买到多种物品。

企业创造性地建立分销系统可以获得竞争优势。如顺丰公司通过构建富有创新和庞大的分销系统，在中国快递行业占有了一席之地；当当、京东、阿里巴巴在崛起的互联网经济中把握商机，建立线上和线下整合的分销系统，高效服务于交易客户，成为中国市场引人注目的互联网新兴企业。

企业的渠道决策影向其他营销决策。企业的定价决策，取决于采用的分销渠道是实体店还是网上销售，是直接销售还是间接销售等。企业的沟通决策取决于其渠道合作伙伴需要多大力度的说服、培训、支持和激励等。企业的产品研发和服务决策，也在很大程度上受到渠道反馈的市场资讯、分销能力的影向。

渠道决策可以帮助企业获得合作伙伴的长期支持。渠道决策常常涉及与其他企业订立的长期合同和合作关系的建立和维护，一旦通过合同确立了合作关系，就意味着相对稳定关系的建立。这有利于企业通过关系资源的维护而获得竞争优势。