按是否有中间商，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道。

直接渠道是指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中也有一些品类采用直接分销，诸如鲜活商品等。表 9-1 列出了按是否有店铺而呈现的主要直销方式。

表 9-1 直销方式

间接渠道是指生产企业通过中间商环节间接销售给消费者。和间接渠道相比，直接分销具有以下优点。

第一，有利于产、需双方沟通资讯，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。由于是面对面的销售，用户可以更好地了解商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造条件。

第二，可以降低产品在流通过程中的损耗。由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。

第三，可以使购销双方在营销上相对稳定。一般来说，直销渠道进行商品交换，产品数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系可以法律的形式在一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。

第四，可以在销售过程中直接进行促销。企业直接分销，实际上往往表现为直接促销的活动。

和间接渠道相比，直接分销具有以下缺点。

在产品和目标顾客方面，对于绝大多数生活资料商品，其购买表现为小型化、多样化和重复性。生产者若凭自己的力量去广设销售网点，往往力不从心，甚至事与愿违，很难使产品在短期内广泛分销，也很难迅速占领或巩固市场，企业目标顾客的需要得不到及时满足，势必转移方向购买其他厂家的产品，这就意味着企业失去目标顾客和市场占有率。

在商业协作伙伴方面，商业企业在销售方面比生产企业的经验丰富，这些中间商最了解顾客的需求和购买习性，在商业流转中起着不可缺少的桥梁作用。而生产企业自销产品，就拆除了这一桥梁，势必自己去进行市场调查，包揽了中间商所承担的人、财、物等费用。这样就会加重生产者的工作负荷，分散生产者的精力。更重要的是，生产者将失去中间商在销售方面的协作，产品价值的实现就增加了新的困难，目标顾客的需求也难以得到及时满足。