正所谓“商场如战场”,此言委实不虚。战场上钩心斗角、尔虞我诈、你来我往,形势瞬息万变,一将功成万骨枯;商场上亦是兵不厌诈、针锋相对,商机一旦错过,往往便差之千里。如果说战场博弈,是勇者的智勇较量;那么商场博弈,便是智者的金钱游戏。
世界著名钢笔品牌派克钢笔自1889年申请专利到现在,已经长盛不衰达100多年,年销售量多达5500万支。它自诞生之日起就一直伴随着世界上的许多重大活动,见证历史,传播文明。然而,100多年后,派克钢笔却在和竞争对手克罗斯的较量中落败。
当时,随着人们书写方式的改变,钢笔市场的竞争越来越激烈,为了保持自己的优势地位,派克钢笔在新任总裁的带领下开始寻求突破方向。与此同时,克罗斯公司也开始行动。
几经分析后,派克钢笔希望以拓展新市场为突破点。克罗斯公司则意图在稳定高档市场的同时,尝试开拓低档产品市场,并有意将这个计划透露给了派克公司。
派克钢笔新总裁得知克罗斯的计划后,遂决定在高档产品市场疲软的时候,马上开拓低档产品。
克罗斯公司见状,马上调整了自己的策略,它一面装作恐慌的样子,打广告显示出要和派克公司竞争低档市场,一面趁着派克转移目光、高档钢笔市场疲软的时候迅猛出击扩大在高档钢笔市场中的份额。
派克公司本意是借着开拓新市场的机会使公司走上新的发展道路,却不承想,等它回过神来,高档市场已经被严重冲击,市场占有率下降到只有17%,销量更是只有克罗斯公司的一半,而其低档钢笔市场的开拓工作也严重受阻,之前投入的巨大成本都打了水漂,并未实现盈利。这是因为,在以往100多年的发展历程中,派克钢笔已经成为一种气质、一种体面,人们为得到一支派克钢笔而感到骄傲和自豪,也将之当作赠送礼物的一个上好选择。而如今,在低端市场同样能买到派克钢笔,严重损害了派克钢笔的品牌形象,这让那些钟爱它的人情何以堪呢?
就这样,派克钢笔被拉下了神坛。
可以说,在派克与克罗斯的竞争中,博弈一直如火如荼地进行着,双方各自在自己的预判下选择了策略。派克公司在高档钢笔市场疲软的时候选择开拓新市场,而突破口就是开发派克低档钢笔市场,并受克罗斯公司“泄露”出来的信息的诱导,最终走上了错误的道路。事实上,在这个过程中,派克公司完全有更好的选择,比如,引入一个新的品牌。但它没有这么做。克罗斯公司面对强劲的对手,选择了欺骗策略,它本来选择进军高档钢笔市场,却故意将“开发低档钢笔市场”的意图透露给对手,然后以欺骗策略掩盖自己的真实意图,让对手在其误导下越陷越深。双方中输的一方输掉了客户,输掉了投入的成本,输掉了在市场中的霸主地位;赢的一方赢得了巨大的市场份额,赢得了前所未有的利润,赢得了高档钢笔市场的招牌地位。
商场博弈就是这样,赢的一方就可以获得财富,输的一方则会输掉老本。正所谓“不管白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫”,在这场博弈中,博弈者需要步步为营,扎扎实实,采取最佳的策略,为分得更大一块蛋糕而努力拼搏。
1.坚持底线
在商场博弈中,赢得竞争、获取财富、实现价值固然是终极目标,但这并不意味着你可以放弃底线,为了金钱而不择手段、无所不用其极,而是要坚持必要的底线,不损人利己,不违法犯法。
2.防人之心不可无
在商场博弈中常常会有陷阱。就像派克公司就在自己的发展过程中被人诱导,陷入困境。所以,博弈者身处其中,要记得:防人之心不可无。对收集到的信息要详加调查和分析,弄清楚其背后的真实意图,仔细分析利弊得失,然后从利益最大化的角度选择最佳策略。
3.保持对风险的高度敏感
任何商业活动都是有风险的。派克公司在对手的期待下行动的时候就已经决定了其将来的落败,它的策略将自己置于极高的风险中。这也告诉我们,在博弈中,我们不能看到高利润后就丧失警惕,而要时刻保持对风险的高度敏感。