分蛋糕博弈来源于这样一道题目:两个人分一块蛋糕,因为担心切蛋糕的人会给自己多切一些,双方为如何公平分配争执起来。
有人提出这样一种方案:让一方把蛋糕切成两份,让另一方先挑选。在这种制度设置之下,如果切得不公平,得益的必定是先挑选的一方。切蛋糕的一方为了维护自己的利益,就会尽可能地把蛋糕切得均匀,这样,双方便皆大欢喜。
但问题在于,切蛋糕的人心中的公平是以自己的标准界定的,比如,垂直下刀,切出左右两块平均分配。这样,如果切蛋糕的一方与挑选蛋糕的人的爱好不一样,比如你喜欢巧克力,而我喜欢上面的奶油,……事情就会变得复杂:谁拿哪一块儿?
有人给出了另外一种方案:切蛋糕者仍然按照自己的标准去公平地分配蛋糕,但是,实际吃蛋糕的时候,双方可以彼此分享,这样两人都能够吃到自己喜欢的;两人分到的蛋糕都是大小相同的,这要比独享自己分得的那份蛋糕更有意义。
分蛋糕博弈尝试性地探索了资源的分配与公平问题的解决方案。它揭示了这样一种可能性:分享要比独享更显力量。事实上,即使在博弈谈判中,分享也比独享更得人心。
分享变对抗为合作,化解了危机,减少了冲突的可能性,在承认双方的利益分歧、争取己方利益最大化的基础上,着力于建立更为友好、更长远的良性关系,使博弈双方实现共赢成了可能。
在谈判博弈中,相对于独享,分享降低了对手的敌对意识,使我们不会面临对抗,既降低了谈判成本,又增大了预期收益,可谓皆大欢喜。更何况,谈判博弈原本就不是为了对抗,更不是为了制造对立,而是为了协商,是为了实现双方利益的最大化。所以,在谈判博弈中,我们要有尽力追求利益的意识,也要能够和对手分享。
1.谈判博弈前牢记自己的目标与底线
在谈判博弈中,有些条件是可以答应的,有些利益是可以分享的,但有些条件和利益是不可妥协,也不可放弃的。谈判博弈开始前,博弈者必须明白自己坐下来谈判的目标是什么,底线在哪里,不能妥协的地方在哪里。总而言之,你必须牢记自己的目标与底线。
2.让对方也能获得预期的收益
在谈判博弈中,任何合理的利益都是应该得到尊重的。同样,对于博弈对手的目标与底线、期望与妥协,我们也应该清清楚楚,并愿意满足对方,让对方也能获得预期的收益。
3.分享实实在在的利益
通过谈判博弈,博弈双方的权责会得到清晰明确的界定,各方需要付出的和能够得到的回报都清清楚楚。同样,拿来分享的利益也要是实实在在的,能够让博弈对手看得见。即使是虚化的利益,博弈者也要摊在桌面上,打开天窗说亮话,让对手明白自己出让了什么利益。这样,当你为自己进一步争取回报的时候,才可能得到对手的认可。