1974年，两位科学家卡纳曼和特沃斯基发现了锚定效应。他们做了这样的实验：两人要求实验者对非洲国家在联合国所占席位比例进行估计，并按百分比计数的规则，要求实验者估计的数字在0到100之间。

我们假设这些实验者确实不知道联合国里非洲国家所占席位的百分比，实验中也不是让他们随机估计的。首先，实验者要旋转一个随机罗盘，罗盘会随机选出一个0到100之间的数字，然后两位科学家会向实验者提示这个随机数字是大了还是小了，再让这个实验者在这个随机数字的基础上做调整。

在邀请很多实验者参与测试以后，两位科学家发现，一开始的随机数字对之后实验者估计的数字有显著的影响。比如有的实验者一开始转随机罗盘得到了数字10，两位科学家告诉他10有点小，实际数字应该比10大。后来发现，实验者选中的数字在25左右。又比如，有的实验者旋转随机罗盘得到了数字65，科学家告诉实验者65有点大，实际数字应该比65小，最后发现实验者选了45左右的数字。准确数字到底是多少并不重要，这里最重要的是什么呢？是实验者最后选择的数字总是和一开始的随机数字差距不是太远。

这就是我们所说的锚定效应。开始的随机数字给了决策者一个参考点，有了这个参考点以后，他估算的数字就和参考点“八九不离十”了。

锚定效应在商业中有很广泛的应用。

比如我们去买车的时候，4S店对车总是有一个建议零售价，比如说30万元一辆。当你和4S店将价钱谈到28万元的时候，你就觉得你赚了，因为跟30万元相比，你已经谈出了2万元的“优惠”。这就是锚定效应在起作用，你把你得到的第一组信息即30万元作为参考点，根据这个参考点再做之后的决策。而事实上，30万元这个参考点是不是合理呢？你并不一定知道。

美国有一家零售商叫杰西潘尼（J.C.Penney），它曾认为发放优惠券是一个很傻的活动，因为定价200美元的商品，加上发放20美元优惠券，还不如直接定价180美元算了，这样可以保持每一天都是低价。所以它取消了优惠券活动，把商品的价格定得比较优惠。这一商业决策很失败，因为它没有意识到锚定效应的力量。当销售大幅下滑的时候，它才发现：当一个顾客看到200美元的商品优惠了20美元的时候，会觉得这个商品确实便宜了；而当顾客看到没有任何减价信息、定价180美元的商品的时候，由于没有一个锚定的基准，顾客不会感受到优惠，就会犹豫买还是不买。杰西潘尼意识到这是一个错误的决策以后，立即改变了策略，把每日低价改回了发放优惠券，才又重新赢得了顾客。

这个例子正是从反面说明了锚定效应的力量所在。