汽车产品市场成熟期的特点与营销策略

汽车产品市场成熟期的特点与营销策略

(1)成熟期的市场特点。

成熟期又可以分为三个时期。

① 成长成熟期。此时期各销售渠道基本呈饱和状态,增长率缓慢上升。

② 稳定成熟期。此时期由于市场饱和,消费平衡,产品销售稳定,因此销售增长率一般只与购买者人数成比例。

③ 衰退成熟期。此时期销售水平显著下降,原有用户的兴趣已开始转向其他产品。全行业产品出现过剩,竞争加剧,一些缺乏竞争力的企业将渐渐被取代,新加入竞争者少。

(2)成熟期的营销策略。

成熟期是企业的获利黄金时期,此时的营销策略应放在延长产品生命周期、提高竞争力上,通过竞争优势扩大销售量,提高市场份额,从该产品上获取尽可能多的利润。可以选择的基本策略有以下几种。

① 市场改进策略。具体方法有:寻找新的目标市场,刺激消费者增加汽车使用的频率,重新树立产品形象,寻求新的客户。

② 产品差异化策略,即指改进产品的品质或服务后再投放市场。它包括两个方面:一是提高产品质量,如提高汽车的动力性、经济性、操纵性、舒适性、制动性和可靠性等,达到创名牌、保名牌的目的,此种策略适合于企业的产品质量有改善余地,而且多数买主期望提高质量的情况;二是增加产品的功能,如提高轿车的观瞻性、舒适性、安全性和动力性等,使小型车高级化等措施,这些都有利于增加产品品种,扩大消费者选择余地,使消费者得到更多的效用。

③ 营销组合改良,是指通过改变定价、拓展销售渠道及增强促销等方式来延长产品成熟期。如上汽销售总公司为促进桑塔纳的销售,在1999年改变传统的分销渠道,设立地区分销中心,引进了特许经营的营销方式,以改进营销组合。

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