什么是仇家冲货(倒货、窜货)
经销商之间冲货,根本不是为了挣钱,而是为了报仇,前面你曾经得罪过我,所以我要报复你。
两个经销商有仇,冲货只是为了一口气(尤其在二类以下市场仇家冲货还挺普遍的),厂家夹在中间左右为难,两个都是你的经销商,他们两个意气之争,砸价、冲货,砸得鸡飞狗跳,价格倒挂,严重危害市场秩序,怎么办?
干掉一个?不对,做销售没那么简单。
断官司?分清黑白?千万不要。记住一个原则,千万别淌这浑水,千万不要把你自己卷进仇家冲货的恩恩怨怨中去。为什么?本来这俩经销商可能是小恩小怨,一旦你作为厂家介入“明判事非,伸张正义”,两个人的恩怨不但不会化解,反倒会升级。
假如我有两个孩子,一个6岁,一个4岁。某天我去上班,把他俩锁在了家里。下了班,我一打开门,发现这俩小子在房子里面锁了一天,打起来了。一个流鼻血,一个流牙血。你说我这个当爹的应该怎么办?灭一个?不可能吧。秉公办理,伸张正义?你试试看,你问他们谁先动的手,谁不对?然后把那个理亏的恶小子骂一顿,教训两下。当然你可以这么干,但是第二天当你去上班后,他们会怎么样?肯定会打得更凶。
我的做法是:“你们俩,去,全都给我靠墙站着,站1个小时以后再吃饭!”大家可能会觉得这个当爹的有些糊涂,但我自然有我的道理。罚站中先把老大叫过来,“老大,过来,我问你,今天打架怪谁?”注意语气要严厉,有时候同样一句话用两种音调,用平声还是仄声效果不一样。倘若你把老大叫过来,和颜悦色:“老大,你说今天你们俩打架怪谁?”他肯定说:“怪弟弟。”倘若你一拍桌子,厉声说:“你说怪谁?”他肯定哆哆嗦嗦回答:“怪……怪……怪我!”
这个技巧在销售工作中也有用。假如康佳的人到超市里面,想了解王牌彩电的销量,你去问促销员:“小姐,你们王牌彩电,一个月卖多少?”她会不会告诉你?不会。怎么办?我告诉你一个方法,你黑着脸过去,把她工牌一看厉声问:“姓什么?叫什么?站好!看你半天了,做导购做成这个样子,衣服扣住,工牌戴正,把各个品项的价格给我背一遍,我是你们总部大区总监,下来看市场,你告诉我你上个月卖了多少?”你猜她说不说?肯定说。导购是一个公司里职位最低的,她怎么知道大区总监长什么样!
大儿子看我脸色凶恶,忙不迭地认错“怪我怪我”。我又问:“为什么怪你?”你猜他知不知道为什么怪他?知道。他回答:“因为大的不能打小的。”
我说:“对嘛,你是大的,不能打小的,尤其不能打自己家的!”
大儿子立刻会说:“对,我不能打小的,尤其不能打自己家的。”
这时候我语气缓和一点:“那你说你跟弟弟打架错在你一个人,我为什么让弟弟陪你一起站,我为什么不让你一个人站?”(现在独生子女越来越多,有两个孩子不容易。我平时非常注意培养我这两个儿子之间的感情,常常教他们兄弟要互相帮助。老爸总有一天会走的,老爸走了以后,这个世界上,上阵父子兵,打仗亲兄弟,互相帮忙的只有他们俩。)
大儿子一看老爸的情绪在好转,说话也开始顺溜了:“爸,我知道因为你总有一天会走的,你走了以后,这个世界上互相帮忙的就只有我们俩了。”我一听这个孩子够实在的,但是听着气人:“好了,你知道就好,老爸也没那么快就要走,知道错就要认罚,回去继续站!”
接下来,又是老办法,厉声问:“老二过来,你说怪谁?”
二儿子:“怪我。”
老爸:“哪里怪你?”
二儿子:“小的不能打大的。”(原来他也知道)
老爸:“对嘛!小的不能打大的,尤其不能打你打不过的。你4岁打人家6岁的,你能打得过人家吗?你说怪你,你是小的,不能打大的,其实你哥也不对。不能以大欺小,下次他打你你就说他以大欺小,听见没有?我再问你,知不知道我为什么让你们两个人站,不让你一个人站,也不让你哥一个人站?”结果这个小的比大的聪明,回答了一句话,我觉得这小子长大一定有出息。
二儿子:“爸,我知道,因为上次你让我哥一个人站,没让我站,第二天我哥把我打得很惨。”
老爸:“他敢打你,你告诉我,我再扁他。”
二儿子:“他说你再扁他,他扁我更惨,你让我们俩一起站,我比较安全,我乐意。”
当两个经销商仇家冲货的时候,你千万不要淌浑水,不要追究他们以前的恩怨谁对谁错。如果厂家产品够强势,你就各打50大板;如果厂家不够强势,你就只管和稀泥做老好人,为什么?他们两个仇家冲货、砸价不为钱,为的是气,其实几年打下来他们俩冲得累不累?累。他们想不想那么一直冲下去?不想。他们早想有人调解了。
仇家冲货,怎样和稀泥?
张哥,你是我大哥。李哥,你也是大哥(你千万不要说他是二哥,他会不高兴)。先告诉张老板“你不要跟他一般计较”,转过身跟李老板说“你不要跟他一般见识,他这些年跟你打,都是因为死要面子,实际上已经后悔了”。你们都是我的经销商,都是我的朋友,冤家宜解不宜结,咱们做生意求财不求气,今天就当给我面子,我给你们一点促销补偿一下,咱们一起赚钱,不要再计较以前的小事了。
经过你的调解,这两个仇家经销商,很有可能会化敌为友。
仇家冲货要注意,要点不在钱上,也不在理上,关键让当事人的气顺了就行。