二批商已经开始冲货（倒货、窜货）、砸价，怎么办

经销商是厂家签约的一级总经销，他旁边有个批发商，他跟厂家什么约都没签，他从外面接冲货又砸价出货扰乱市场秩序，如果“非法”批发商出货价比总经销的价格还低，怎么办？

1.以牙还牙，专打痛处

发现有批发商砸你（产品）的价，直接去找他谈判，有用吗？

经销商如果在当地实力很大，去找这个批发商谈可能还有点用，因为不管黑的白的，这个经销商能震慑住该批发商几分。

事实往往是这样，经销商出货38元/箱，二批出的是37元/箱砸价。这个时候经销商直接找这个二批谈，他根本不理你–可能这个二批实力比经销商还大。这时候怎么办？谈判是什么？谈判就是双方坐下来谈谈妥协的条件。你不能让对方怕你，你就没资格跟他谈判。

背景：

总经销商张老板主要代理的产品是汇源果汁。批发商王老板同时又是金星方便面总经销（此处举例拟名“金星”，如有雷同，纯属巧合），从外地进汇源果汁，砸价出货。

总经销商张老板：OK，你王老板敢砸我汇源果汁，一次砸2000箱，一箱砸5毛钱。我砸你（批发商王老板）金星面砸多少箱？4000箱？我才没那么多钱陪你玩–你砸我的汇源果汁砸2000箱，我砸你的金星面50箱；你砸我每箱5毛钱，我每箱砸你5元钱。我自己掏腰包硬赔钱卖你的金星面，我才总共赔250元。我把这个货放给谁？我专门给你的下线客户放货，而且一边放货一边宣布：金星面厂降价5元钱，都降了快半年了–这些下线客户就会说“这个该死的老王又黑了我45元”。

以牙还牙，专打痛处的意思就是：你敢砸我（代理的产品）的价，我就砸你（代理的产品）的价。砸哪个品种？最畅销的品种？不，那样容易出现副作用–比如他还代理可口可乐，你砸他的可口可乐，结果误伤一大片同行，得罪了一群人。你要砸他利润最高而且还独家经销的那个杂牌货，他损失的利润很大，而且你误伤的面小。

我的优势是–纯属报复性袭击。你砸我是一次2000箱，一箱砸5毛，你的目的是赚钱或者带货。而我砸你一次50箱，一箱砸5元，我是为了“整死”、“整怕”你，所以我无所顾忌，可砸的幅度很大–咱们立场不一样，你别看你是大批发商实力比我大，我小如钉，你大如牛，这钉跟牛碰，不一定钉吃亏。当然，我砸你的价，不是为了跟你“鱼死网破”，“打到死一个为止”，我是为了教训你，让你知道我不好惹。砸上三四次以后对方会去找你谈判。

话术示例：

经销商（很关心地问）：王老板，听说最近有人砸你的价，你听说了没？

砸价批发商：听说了，砸得我现在头疼得不得了。

经销商（很神秘的）：你知不知道谁砸的？

砸价批发商：不知道，正查呢！

经销商：我知道谁砸的。

砸价批发商：是谁？

经销商：嘿嘿，是我。

砸价批发商：哎呀，我都愁死了，你还来跟我开玩笑。

经销商：真的是我，你看我这张诚实的脸，它从来不会撒谎。就是我砸的价，我自首来了。我告诉你，想“死”说话–容易，我陪你，就是因为你一直砸我的价我才砸你两把教训你。你要想“活”，咱们大路朝天，各走一边，从此休战怎么样？

特别提示：对于接货砸价的二批，直接上门谈，弄不好是“热脸碰个冷屁股”。你没把握一下子把他震住，就得以牙还牙，“砸”过他之后，再跟他谈。当然语气上不要像上面的例子中那么横，那是我故意让大家读起来轻松。你要真这么干，最好带几个保安去，另外让司机开车在路口等着接你逃命。

我在山东威海给一家农药企业讲这一招，有个业务员举手说，魏老师，你这招不“牛”，我这儿还有一招更“牛”的：

有个姓李的二批从外地接我们的货砸价，我们想了一招–晚上11点半，我跟当地经销商带了几个人去敲他的门（当然不是打他）。开门后，我以厂家身份跟他讲：“李老板，你是个批发商，何必跟我们厂家过不去，你跟我们过不去，你‘死定了’。我们某某农药，是全国知名农药厂，我们只有一个品牌，而且我们做的是全国的市场。你不一样，你是个批发商，你手里代理了30个牌子，而且你做的是一个城市的市场。你把我惹急了，我们报请总部支持费用，从全国调货，我把你30个牌子，每一个牌子砸5箱，每箱砸5元，我一次砸死你，你信不信？”

点评：这个批发商听完，他心里“毛不毛”？这厂家要真这么干一下，这个批发商就彻底完蛋了。当然这只是吓唬一下，厂家也不能这么干，否则岂不是“与整个武林为敌”（30个品牌的厂家和批发商、经销商都会起来反对）？

2.对方没有品牌，纯粹是个“倒鸡毛”的，怎么办

如果二批接冲货还砸价，我们就得“以暴易暴”，砸他代理的产品的价格，先打完然后再谈。用这一招的前提是对方也在代理品牌产品。

前面我们说面对大批发商砸价的策略是“打他的痛处”。但是如果碰到一个小批发商接冲货砸价，这家伙根本不是“大如牛”，也不是“小如钉”，而是“小如针”–是个杂牌军（手里没有品牌，纯粹是个“光棍”），你想回过头打他，他说我没品牌，我“光脚不怕穿鞋的”，你怎么办？

最典型的就是有一群专门以倒货为生的个体户（可能还没执照），其中包括一些在大厂家当过业务员，后来发现商机辞职专门倒货赚差价的（可见这一行的利润还是比较可观）。行里面把这群人叫做“倒鸡毛”、“黄牛党”、“吃垃圾的”。这种手上没品牌又到处接货砸价的二批，最招人恨，很多厂家拿他们没办法。

这种人信息灵通，行动迅速（他可能在这个行业做过业务员，懂政策），比如说可乐在佛山促销“醒目买一送一”，他立刻窜过去买上500箱，转过身到东莞卖掉。国美打特价“康佳彩电21吋纯平，特价500元/台，每人限购1台”。他立刻找了5个农民，“化装”成5个消费者，买5台，然后，转手找个批发商卖掉。这种人在批发市场面子还挺大–他甚至能不掏钱就拿到货。这边作促销，他来了，找个熟悉的批发商说“给我50箱货，我明天给你钱”，批发商也愿意支持（因为这种人还款信誉还不错）。这种“流氓无产者”“无家无业”，没有门店，没有品牌，活动能量还不小，真有点不好对付。

怎么办？有人说K他–算了，做业务做到要动武的境界就太可怜了。

有人说“招安”，你干脆给我做二批或者当业务员算了。问题是这种人干得好的不会因为你的拉拢改变他以前的经营模式。这种人靠倒鸡毛是赚到了钱的，他那小日子过得可能比一般批发商还滋润，很难安分守己地给你当批发商，更不用说给你当业务员。

硬打找不见目标，“招安”又怕他“贼性难改”，怎么办？

一是断货源，收购。如果他这批货扔到你的市场上会对你的市场有很大打击，就先把他的货用现金买过来再说，然后立刻查他是从哪里提货，把那边的源头断掉（这个比较难做到，但是必须做）。

二是打他“疼”的地方。这种人靠什么为生？靠差价和客情，他最看重的是他的固定客户网络和行业“声誉”（服务周到，包退破损，还款信誉好等）。

他最“疼”的地方就是客情，因此你就要想办法挖陷阱，破坏他的客情网络，直到他怕你，不敢再惹你为止。

常用的方法有三个。

（1）第一招是促销回击

比如我是可口可乐的业务主任，被一个姓李的倒鸡毛的批发商砸价砸得很厉害。我就在批发市场放风“可口可乐公司办事处的人说了，谁敢从小李手里接货，就让他赔死”，然后找个合适的机会“整”他一回。怎么整？最近发现他又从外地接货，52元一箱卖给当地客户（我们经销商出货价格是53元），一经确认，立刻从公司申请资源，在当地作促销，还卖53元一箱，但是我一箱送2瓶，折下来相当于一箱49元。这个动作下来，让凡是从他手里接货的人赔钱（这些人刚刚从小李手里52元一箱接货，厂家搞了个促销价格成了49元了）。然后我一边做，还要一边放风–就是针对小李，以后谁敢接他的货，就会“死得很难看”，这次就是个例子。

（2）第二招是赠品抢终端

这是我亲身经历的事情。有一段时间，我的经销商雪碧易拉罐出货是41元/箱，倒鸡毛的批发商叫王汉阳，从外地倒过来卖405元/箱。我们这个经销商外号叫徐拐子，很“坏”的，这家伙想了一招：我卖41元，你不是卖405元吗？好，跟公司申请个促销政策，买两箱送一个塑料脸盆。我们出这个政策专门把货往这个批发商的下线客户那里卖，一边卖我们一边宣传：最近这两个月，凡是进雪碧的统统都有脸盆送。结果客户就说：“王汉阳这个王八蛋，我说他怎么卖给我的雪碧比市场价便宜5毛钱，原来脸盆让他拿走了。”

更有戏剧性的是，这个王汉阳没想明白我们这样做是在对付他，他还真以为我们有脸盆送，就来找徐拐子了：“徐哥，听说最近买可乐、雪碧，都有脸盆送，我今天拿500箱货，你给我250个脸盆。”徐拐子说了一句话，后来传为笑谈：“我卖雪碧送脸盆，倒不是为了拿脸盆，主要是为了捉鳖，你看鳖来了。”

赠品抢终端也罢，促销回击也罢，道理都一样，就是打他（倒鸡毛的批发商）最疼的地方，破坏他的客情，让他在他的下线客户中失去威信，失去信誉。

（3）官方手段

这是个法律常识，你可以到工商局公平交易局（科）投诉倒鸡毛的客户低价倾销、不正当竞争，因为这种倒鸡毛的人，往往没有正当的经营执照，你可以借助政府力量把他“拿下”。

综上所述，对倒鸡毛的客户，你要让他知道，不要以为“光脚不怕穿鞋的”。你手里有品牌，我打你的品牌；你手里没品牌，我打你的客情网络；你说宁可客情被损坏也要倒我的货，我不相信你不怕政府的行政处罚。这些招不可能一下把所有倒鸡毛的人都搞定，但至少让对方感觉到，这个厂家的人不好惹，算了，这个货我还是少倒，我倒另外一个产品。