怎么样预防二批商接冲货

1.关注大二批的客情和异常库存

我们讲过，业务员管理经销商，靠的是专业形象，管理批发商也一样。真正对管理客户起作用的是你的专业形象和专业客情。

在中国作销售，市场游戏规则很重要，潜规则也很重要–就是人的问题。客户也是人，人跟人打交道，说白了，有时候也就是个面子问题。二批心里明白，他把哪个产品砸了价，就是跟哪个厂家过不去。所以业务员要建立每个市场大批发商的资料，去拜访这个城市的时候不但要拜访经销商，还要拜访批发商。上门作库存管理，上门拿订单，上门送货，上门给他培训导购，他的库房库存量太大时你帮他分销，遇有适当时机你也给他洗洗脑、上上课。

一来二去，批发商对你产生尊重，他就有可能对你的产品“网开一面”（不再接冲货和砸价）。

2.建立大二批的进货台账

什么叫大二批的进货台账？我们管理经销商，要监控网络均匀性、有效性，要去盘点每一个经销商的月进货次数和客户月销量排名。不妨把这个方法移植用到经销商对二批的管理上。帮经销商给他手底下的大二批建立客户销量档案，发现这个大二批最近销量异常增长，进货次数异常增长–其中必有端倪。接下来就是明察暗访，抓住证据，上门判断，斗智斗勇。

3.增强网络控制力

经销商在管理二批的时候，要做到三个控制。

第一个：数据控制。就是建立二批的网络台账，随时可以发现哪个二批的销量异常增长，防患于未然。

第二个：客情控制。厉害的经销商除了能给二批产品和利润，还能给二批生意之外的东西–高频率的拜访，上门退换破损，上门去帮他作分销，上门去帮他搞定客诉，定期举办经验交流会和培训会，甚至成立商会–大家抱起团来跟超市谈费用，抱起团来面对一些社会恶势力。这些交易之外的东西，就是客情控制。

第三个：武装力量。大家别误会，我并不是让经销商养几个打手。对经销商而言，要想你手下的二批不敢砸你（所代理产品）的价，你自己必须有直接拜访终端，直接做零销店，直接做卖场的能力。如果你有这支“武装力量”，哪个二批敢不听话砸你的价，你就可以告诉他“你敢砸我的价，我立刻让我的人去抢你的客户”。反之，如果你没有这支力量，你就无力还手。终端队伍是经销商管理批发商的“核威慑”手段。