企业如何创造“渠道霸权”

渠道销售是指建立明确具体的商品流出途径，把商品快速地由企业输送到消费者面前。流畅的商品流出途径，无疑能推动商品销售，提高企业利润。但如果不加控制，构成的多个环节——制造商、经销商、分销商以及众多终端商各自为政，为争取自我更大利益相互斗争，就可能出现霸权。所谓霸权，便是销售渠道中的一方对销售渠道形成完全的掌控，威胁其他成员利益。我们这里所说的建立“渠道霸权”并非侵占他人利益，而是建立对整个渠道强有力的控制力，维持整个渠道的利益平衡和分配公平，确保渠道内权利、利益共享，实现所有渠道成员共赢。

建立“渠道霸权”的实质是对销售渠道的有效管理。从“酒香不怕巷子深”的自然销售状态到有计划地建立和组织渠道销售，是经营理念的一次飞跃。而这又要求创新的管理策略、管理方法来实现，真正地发挥“渠道销售”这一理念的优势。

销售渠道的常规开发模式是逐级而下的。企业常会向经销商推销新产品，运用各种销售策略促使经销商认为商品有利可图并加入销售环节。但如果逆向思维，直接制造一个强大的买方市场，显示充分的利润空间，经销商自然会被利益吸引、积极加入。这样的过程，又无形地反转了企业和经销商的关系，由企业“求人买东西”变成了经销商“求人卖东西”，使企业在销售过程中处于优势地位，从而拥有了对经销商的控制力和销售环节上的话语权。

某保健品在进入区域市场之前，并不急于销售货物，而是先集中火力，进行了一个月强大的广告攻势，很快调动了终端市场的消费欲望。精明的经销商很快注意到了这一商品的市场价值，主动上门联系订货。此外，厂家在市场维护、终端促销、广告投放等方面都投入了大量人力物力，减轻了经销商的工作内容，经销商只要负责进货、搞好区域公共关系即可。这样一个简便而有利可图的位置自然会牢牢地吸引经销商，而该保健品的前期付出也换来了对销售渠道的有力控制。这种方法就是一个“造势”的过程，当经销商发现赚钱机会后，其积极加入就水到渠成了。

渠道销售本身就是构成渠道各方的利益集合。追求利益最大化是渠道销售的根本之“道”，是“渠”的形成之本。企业必须充分认识这一点，不断地巩固销售渠道的利润价值，才能确立和稳定“霸主”地位。要建立“渠道霸权”，保证集体利益是基础。只有保证了各个成员的利益，才能够驱动成员的积极运作，充分实现销售渠道“渠”的作用，使经销商、分销商、终端商、消费者紧密联系，实现商流、物流、货币流的快速流通。

建立“渠道霸权”，需要企业营造强大的品牌实力，并保证渠道各个成员都“有利可图”。通过良好的组织管理，确立自身的主导地位，积极调动渠道其他成员，使其他成员凝聚成一个整体，充分发挥渠道销售的优势。