企业如何创造“渠道霸权”

企业如何创造“渠道霸权”

渠道销售是指建立明确具体的商品流出途径,把商品快速地由企业输送到消费者面前。流畅的商品流出途径,无疑能推动商品销售,提高企业利润。但如果不加控制,构成的多个环节——制造商、经销商、分销商以及众多终端商各自为政,为争取自我更大利益相互斗争,就可能出现霸权。所谓霸权,便是销售渠道中的一方对销售渠道形成完全的掌控,威胁其他成员利益。我们这里所说的建立“渠道霸权”并非侵占他人利益,而是建立对整个渠道强有力的控制力,维持整个渠道的利益平衡和分配公平,确保渠道内权利、利益共享,实现所有渠道成员共赢。

建立“渠道霸权”的实质是对销售渠道的有效管理。从“酒香不怕巷子深”的自然销售状态到有计划地建立和组织渠道销售,是经营理念的一次飞跃。而这又要求创新的管理策略、管理方法来实现,真正地发挥“渠道销售”这一理念的优势。

销售渠道的常规开发模式是逐级而下的。企业常会向经销商推销新产品,运用各种销售策略促使经销商认为商品有利可图并加入销售环节。但如果逆向思维,直接制造一个强大的买方市场,显示充分的利润空间,经销商自然会被利益吸引、积极加入。这样的过程,又无形地反转了企业和经销商的关系,由企业“求人买东西”变成了经销商“求人卖东西”,使企业在销售过程中处于优势地位,从而拥有了对经销商的控制力和销售环节上的话语权。

某保健品在进入区域市场之前,并不急于销售货物,而是先集中火力,进行了一个月强大的广告攻势,很快调动了终端市场的消费欲望。精明的经销商很快注意到了这一商品的市场价值,主动上门联系订货。此外,厂家在市场维护、终端促销、广告投放等方面都投入了大量人力物力,减轻了经销商的工作内容,经销商只要负责进货、搞好区域公共关系即可。这样一个简便而有利可图的位置自然会牢牢地吸引经销商,而该保健品的前期付出也换来了对销售渠道的有力控制。这种方法就是一个“造势”的过程,当经销商发现赚钱机会后,其积极加入就水到渠成了。

渠道销售本身就是构成渠道各方的利益集合。追求利益最大化是渠道销售的根本之“道”,是“渠”的形成之本。企业必须充分认识这一点,不断地巩固销售渠道的利润价值,才能确立和稳定“霸主”地位。要建立“渠道霸权”,保证集体利益是基础。只有保证了各个成员的利益,才能够驱动成员的积极运作,充分实现销售渠道“渠”的作用,使经销商、分销商、终端商、消费者紧密联系,实现商流、物流、货币流的快速流通。

建立“渠道霸权”,需要企业营造强大的品牌实力,并保证渠道各个成员都“有利可图”。通过良好的组织管理,确立自身的主导地位,积极调动渠道其他成员,使其他成员凝聚成一个整体,充分发挥渠道销售的优势。

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