选择营销渠道成员的条件

如果生产厂商选择间接渠道销售产品，那么就要对中间商进行选择。中间商选择得是否得当，直接关系着产品的销售份额。那么，如何选择中间商呢？一般情况下，选择具体的中间商必须考虑以下条件：

（1）中间商的市场范围

市场范围是选择中间商最关键的因素。首先，中间商的经营范围要与产品的预计销售地区一致，比如，产品在中东部地区，中间商的经营范围就必须包括这个地区。其次，中间商所服务的顾客是否是产品的潜在顾客，这是个最根本的条件。

（2）中间商的产品政策

中间商的产品政策是指中间商销售产品的路线和中间商所销售产品的组合状况（销售的产品是竞争产品还是促销产品）。大多数情况下，生产厂商都不会选择销售竞争产品的中间商。当然，如果产品的优势非常明显，也可以选择销售竞争产品的中间商。

（3）中间商的地理区位优势

生产厂商在考虑中间商区位优势上，主要考虑中间商所在区域顾客的流量是否较大，交通是否便利。另外，还要考虑中间商的位置是否有利于产品的储存和运输。

（4）中间商的产品知识

对产品的了解和对某一产品的销售经验是很多生产厂商对中间商的选择依据之一，这种中间商可以较快地打开产品的销路，使产品占领更多的市场份额。

（5）预期合作程度

中间商与生产厂商合作关系融洽，中间商会积极主动地推销厂商的产品，这样双方都可以得到可观的利润。有些中间商希望生产厂商也参与促销，扩大销售份额，占领更多的销售市场。生产厂商应根据产品销售的需要确定与中间商合作的具体方式，然后再选择最理想的合作中间商。

（6）中间商的促销政策和技术

有些商品适合通过广告宣传促销，而有些商品则适合中间商上门推销；有的产品需要有效储存，有的则应快速运输。在选择中间商时，要考虑到中间商是否有能力为产品销售承担必要的资金、技术支持和相应的人才支持。

（7）中间商的综合服务能力

现代商业经营服务项目甚多，对于不同产品所要求的服务类型也有所不同。作为生产厂商在选择中间商时，要看中间商能否为顾客提供适合所销售产品的综合服务项目。