什么是渠道战略：分销渠道战略的特征

随着社会文化和市场环境的急剧变革，企业越来越重视战略思考，制订战略计划，这与计划经济体制下的长期计划截然不同。因为后者是建立在对未来预期相当稳定的基础上的。要了解渠道战略，首先应当明白战略是什么。

战略是与战术相对而言的。美国管理学家彼得·德鲁克曾经将管理者的职责区分为“做正确的事”和“正确地做事”两种类型。高层管理者，即战略制定者的职责在于前者，而后者是战术制订者，即战略贯彻者的任务。这就是说，战略是关于“做正确的事”的规划。对于一个企业来讲，战略计划和战术计划是达到企业目标的两个部分。战略计划是面向未来的整体指导方针，战术计划是面对现实的应对措施。这两个计划的制订应该分两步走：首先制订战略计划，然后在战略计划的蓝图下开发战术计划。战略的制定强调权衡利弊、估算优劣、识别机会、规避风险。

可见，在销售人员埋头于理货、铺货、售点察看等具体事务之前，还要有人将时间和资源花在“抬头看路”上，探明企业分销渠道发展的战略之路。如果战略制定上有所闪失，意味着企业今后的航程正驶向错误的方向，计划执行得越好，工作效率越高；而偏离正确的航向越远，将导致南辕北辙的结局。

那么，什么是分销渠道战略呢？大家知道，企业发展战略，是指企业为实现长期总体目标而制定的基本思路。市场分销战略，是指公司为实现分销目标而确定的总的原则方针。

同样，分销渠道战略指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。它的使命在于贯彻市场分销战略。总目标则是要最大限度地发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。

分销渠道战略的特征如下。

（1）分销渠道战略是市场分销战略的一部分，它需要与产品战略、定价战略、促销战略相配合。从出发点上来讲，它必须从产品与市场相结合的角度，为特定的目标市场，以合理的价格和沟通方法，提供合适的产品。

（2）分销渠道战略给出的不是精确的行动方案、不是具体的策略措施，而是宽泛的、粗线条的、指导性的原则。这些指导原则对于企业的分销组合和企业的整体发展有重要的纲领意义。

（3）分销渠道战略是面向未来的。它需要建立在对未来竞争环境预测的基础上。戴尔电脑公司正是在把握顾客的个性化需求日益增长的趋势以及电脑配件日益标准化的这一发展趋势的基础上，确立了自己的以渠道战略为核心的业务模式。