形成期的营销策略

当客户经过需求意识、信息收集、评估选择后，对企业业务会有所了解，或者在别人的推荐和介绍之下，会将某种产品和服务的期望同属于自己的价值观念密切联系在一起，客户决定使用或者购买某企业的某个产品或服务时，他就由潜在客户上升为新客户。

在这个阶段，还是需要逐步培养客户对该企业业务和产品的信心和信任感。同时，也为他通过继续使用该企业业务进而使用更多的业务奠定基础。对新客户的呵护和培养，是让新用户继续消费产品的生命周期的前提。此时客户的购买经历、使用体验以及客户对这次购买的价值评判产生了客户对质量的实际感受和认知（即客户对质量的感知）；对所支付的费用和所达到的实际收益的体验（即客户对价值的感知）将影响客户进入下一个时期。

以下因素会对客户进入下一阶段产生影响：

（1）客户对产品质量的感知。对产品质量的感知包括对产品功能的感知和对产品形式的感知。如果这两方面都满足客户对产品的功能和形式需求，客户就会继续使用这种产品和服务，实现客户的升级；如果无法满足，客户就可能转向其他企业。

（2）客户对产品服务质量的感知。对服务质量的感知是客户在产品购买和使用过程中对外延需求方面满足程度的感受和认知。通常由服务满足个人需求的程度、服务的可靠性和对服务质量的总体评价两个方面组成。如果企业对客户的服务效果很好，就会满足客户的情感需求，就可能延长客户的使用周期；反之则相反。

（3）客户对价值的感知。客户对价值的感知是客户在购买和消费产品或服务的过程中，对所支付的费用和所达到的实际收益的体验。客户感知的价值是价格，但不仅仅是价格。从广义角度考虑，客户对价值的感知体现在三个方面：客户总成本的感知、质量与价格之比的感知以及价格与质量之比的感知。客户对价值的感知会使客户考虑这次购买感觉是否值得，如果值得，会产生下次购买；反之则不然。客户的价值感知取决于客户的价值取向，而处在不同需求层面的客户自身的价值观念又影响着客户的价值取向。

（4）企业竞争者的资费信息。如果本企业的直接或间接竞争者，或者替代品生产厂商提出更适合客户的资费信息，就可能使客户在使用业务之后很短的时间就可能转向新的企业。

（5）客户需求。如果客户的需求在此期间上升，而现有的企业业务无法满足对方的增长需求，客户就可能转向新的竞争对手。