考察期的营销策略

当个人或组织在询问企业的业务时，他就开始表现出对该业务的兴趣，成为该企业的潜在客户。在该阶段，客户会由于多种不同的需求（例如，主要功能、辅助功能以及兼容功能等功能需求，质量、品牌外在包装等形式需求，性能价格比等价格需求，以及心理需求、服务需求、文化需求等外延需求），产生一定的购买意识。

当客户对某种产品或服务的购买意识产生后，就会对有关这种产品或服务的信息感兴趣，会通过媒体广告、商品展示、他人推介、本人经历等多种途径去收集信息，为自己的购买决策提供依据。然后客户将收集到的各种信息进行处理，包括对不同企业生产或提供的同类产品或服务进行相互对比、分析和评估。有时这种对比、分析、评估会反复进行。

在这个阶段，客户最需要的就是建立对企业业务或产品的信心，潜在客户对业务或产品的信任程度或认可度，决定了他们升为新客户的可能性，但也可能就此丧失信心，从而让企业失去这个客户。以下因素会对客户进入下一阶段产生影响。

（1）外界评价。外界对该企业业务评价的高低，将会影响客户对企业业务的信心和兴趣。

（2）客户的层次。潜在客户所属的层次越高，对企业业务了解得越多，就越能明确自己的行为，受到外界的影响就越少，更易在询问之后确定使用。

（3）客户所属行业。潜在客户的行业与企业业务越是有联系，就越有助于客户了解他所选择的业务，越有助于客户尽快做出采购决策。