客户关系处在考察期的营销策略

考察期的营销策略

当个人或组织在询问企业的业务时,他就开始表现出对该业务的兴趣,成为该企业的潜在客户。在该阶段,客户会由于多种不同的需求(例如,主要功能、辅助功能以及兼容功能等功能需求,质量、品牌外在包装等形式需求,性能价格比等价格需求,以及心理需求、服务需求、文化需求等外延需求),产生一定的购买意识。

当客户对某种产品或服务的购买意识产生后,就会对有关这种产品或服务的信息感兴趣,会通过媒体广告、商品展示、他人推介、本人经历等多种途径去收集信息,为自己的购买决策提供依据。然后客户将收集到的各种信息进行处理,包括对不同企业生产或提供的同类产品或服务进行相互对比、分析和评估。有时这种对比、分析、评估会反复进行。

在这个阶段,客户最需要的就是建立对企业业务或产品的信心,潜在客户对业务或产品的信任程度或认可度,决定了他们升为新客户的可能性,但也可能就此丧失信心,从而让企业失去这个客户。以下因素会对客户进入下一阶段产生影响。

(1)外界评价。外界对该企业业务评价的高低,将会影响客户对企业业务的信心和兴趣。

(2)客户的层次。潜在客户所属的层次越高,对企业业务了解得越多,就越能明确自己的行为,受到外界的影响就越少,更易在询问之后确定使用。

(3)客户所属行业。潜在客户的行业与企业业务越是有联系,就越有助于客户了解他所选择的业务,越有助于客户尽快做出采购决策。

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