客户价值可以具体划分为两个维度，即当前价值和客户长期价值，每个维度分为高低两档，由此可将整个客户群分成四组，细分的结果可用一个矩阵表示，称为客户价值矩阵，如图12-3所示。

Ⅰ类客户，这类客户又称“铅客户”。

Ⅰ类客户是指当前价值和增值潜力都很低，如偶尔下一些小额订单的客户；延期付款甚至不付款的客户；提出苛刻要求的客户；定制程度要求过高的客户等。所以这类客户是最没有吸引力的一类客户，带给企业的利润甚至是负值。

Ⅱ类客户，这类客户又称“铁客户”。

Ⅱ类客户是指当前价值比较低，但未来具有很高的增值潜力，只是目前企业尚未成功地获取客户的大部分价值。如果企业加深与这类客户的关系，这些客户在将来就有企业创造可观利润的潜力。因此，对Ⅱ类客户，企业要不断向其提供大的产品或服务、有价值的信息甚至独特的解决方案等，让其持续满意，形成对企业的高度忠诚，进而获得客户的重复购买、交叉购买和新客户推荐，提升客户关系。

Ⅲ类客户，这类客户又称“银客户”。

Ⅲ类客户是指具有很高的当前价值，但未来的增值潜力比较低。一般来说，Ⅲ类客户主要是已进入客户关系的稳定期，忠诚度比较高的客户，他们高度信任地将同类的所有交易业务都交给本企业。因此，从长远来看，企业要在重复购买、交叉购买和新客户推荐等方面向这些客户进一步挖掘其潜力价值的可能性不大。

Ⅳ类客户，这类客户又称“金客户”。

Ⅳ类客户是指既具有很高的当前价值，又具有巨大的未来增值潜力，是企业最理想的一类客户。和上面的Ⅲ类客户一样，从长远来看，Ⅳ类客户主要是已进入客户关系的稳定期，其业务量基本通过与本企业进行交易实现的。不过，与Ⅲ类客户有所不同的是，Ⅳ类客户本身具有巨大的未来发展潜力，其业务总量随着关系的不断进展而不断扩大。因此，Ⅳ类客户在重复购买、交叉购买和新客户推荐等方面具有进一步挖掘的巨大潜力。Ⅳ类客户是企业利润的主要源泉，企业要千方百计、不辞辛劳地做出各种努力，以便长久保持住这类客户。

企业可根据客户带给企业的利润的预测，将每类客户的规模、每类客户对公司的贡献和每类客户大致的关系资源投入比例作一个粗略的对照分析，如图12-4所示。