保持客户的三个关系层次

第一层次，增加客户关系的财务利益，主要手段是利用价格刺激增加目标市场顾客的财务利益。

随着企业营销观念从交易导向转变为以发展客户关系为中心，一些促使顾客重复购买并保持客户忠诚的战略计划应运而生，频繁市场营销计划即是其中的一例。所谓频繁市场营销计划，是指对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的客户给予财务奖励的营销计划。如花旗银行等通过它们的信用证设备与航空公司开发了“里程项目”计划，按积累的飞行里程达到一定标准之后，共同奖励那些经常乘坐飞机的顾客。

第二层次，优先增加社会利益。在这种情况下，公司把人与人之间的营销和企业与人之间的营销结合起来，把顾客看作是客户，主要表现形式是建立顾客组织，以某种方式将顾客纳入到企业的特定组织中，使企业与顾客保持更为紧密的联系，并使服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的社会联系，实现对顾客的有效控制。

第三层，增加结构纽带，与此同时附加财务利益和社会利益。

结构性联系要求提供的服务通常是以技术为基础，并被设计成一个传送系统，而不是仅仅依靠个人的建立关系的行为，从而为客户提高效率和产出。良好的结构性关系将提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。特别是当面临激烈的价格竞争时，结构性联系能为扩大现在的社会联系提供一个非价格动力，因为无论是财务性联系还是社会性联系都只能支撑价格变动的小额涨幅。当面对较大的价格差别时，交易双方难以维持低层次的销售关系，只有通过提供买方需要的技术服务和援助等深层次联系才能吸引客户。特别是在产业市场上，由于产业服务通常是技术性组合，成本高、困难大，很难由顾客自己解决，这些特点有利于建立关系双方的结构性合作。