（1）差别化战略模型

差别化战略指依靠产品的质量、性能、品牌、外观形象、用户服务的特色赢得竞争优势的战略。有时也称作对价格相对不敏感的用户提供某产业中独特的产品和服务的战略。差别化战略是将公司提供的产品或服务标歧立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。差别化战略在本质上是通过提高顾客效用来提高顾客价值。如果顾客能够感知其产品与服务的独特性，总会有一部分顾客愿意为此支付较高的溢价，相应地，企业也可能获得较高的利润。比如，就其功能和质量而言，哈雷摩托车并不比本田摩托车高出多少，但它的价格却高出许多。由于其独特性，消费者感到物有所值。

差别化战略的优点是：

用特色降低用户对价格的敏感性，获取较高的价格；可以回避与竞争对手的正面竞争，运用自己的特色赢得顾客；有利于建立市场壁垒，顾客的忠诚和形成特色的成本代价使竞争对手难以模仿。差别化战略具有许多优势，核心是可以建立顾客忠诚，这既可以紧密地维系顾客，又是阻止潜在竞争者进入的屏障。

差别化战略的缺点是：特色化容易提高成本，形成高价，从而失掉顾客，进而影响市场份额的扩大。

（2）差别化战略适用条件

差别化战略的适用条件包括：企业具有强大的生产营销能力、产品设计和加工能力和很强的创新能力和研发能力，具有从其他业务中得到的独特技能组合，得到销售渠道的高度合作。在实行差别化战略时还需要注意研究与产品开发部门和市场营销部门之间的密切协作、重视主观评价和激励而不是定量指标，创造良好的氛围以吸引高技能工人、科技专家和创造性人才。

（3）差别化战略的实施方法

实现差别化可以有许多方式，如独特的设计或品牌形象、技术方面的独特性等。最理想的情况是公司使自己在多个方面都差别化。应当强调，差别化战略并不意味着公司可以忽略成本，但此时成本不是公司的首要战略目标。

差别化战略对产品与服务的差别化提出了很高的要求，企业可以通过高质量来进行产品差别化，也可以通过不断推出新的功能来进行产品差别化。服务也是差别化的重要基础。服务可以表现在很多方面。海尔公司的五星级售后服务就是一种很有特色的方式。在实践中，人们已开始由售后服务拓展到售前、售中、和售后的全方位服务。许多企业已经把本企业的价值链同顾客价值连成为一体。例如，面向顾客特殊需要进行产品设计、根据顾客生产工艺改进产品设计和提供特殊的供应方式，与顾客建立长期的合作联盟等。实际上，差别化战略在很大程度上是一个营销管理问题，市场细分的许多变量都可以作为差别化战略的基础。企业也可以通过唤起顾客的心理欲望来建立产品差别化形象，如“沃尔沃”强调产品安全性唤起顾客对生命的热爱，“索尼”则始终强调它在家用电器领域的先锋形象。但也应注意，向顾客提供较之竞争者差别化产品或服务，并不一定就是差别化战略。差别化战略除了上述许多战略活动外，还必须能够获得高于行业平均水平的溢价。在企业独特能力方面，差别化战略较多地依赖研究与开发，强调产品创新；同时，市场研究、广告促销、人员服务等营销管理职能也非常重要。对实行差别化战略的企业而言，制造和生产成本控制的地位较为次要。

（4）选择差别化战略应注意的问题

企业在选择实行差别化战略时，应该注意以下一些问题：第一，也是最主要的问题是如何维持差别化的形象。在这里，竞争者模仿是一个重要问题，除非差别化的企业能够不断地差别化，否则模仿都将会把差别化战略企业拉回到成本竞争上来，而这恰恰是差别化战略的劣势。技术的重大变革也可能对差别化形成较大的威胁，例如计算机行业的技术变革就曾经使IBM面临严重威胁。另外，顾客需要的变化也会削弱差别化战略的基础。因此，差别化战略必须时刻关注市场的变化、技术的变化和模仿者的竞争，努力建立不可模仿的独特能力。

第二，要处理好差别化与市场份额之间的矛盾。实现产品差别化有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾。强化差别化与扩大市场份额往往是两者不可兼顾。强调差别化会造成成本的居高不下，如广泛的研究、产品设计，高质量的材料或周密的顾客服务等，因而实现产品差别化将意味着以丧失领先的成本地位为代价。然而，即便全产业范围内的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都愿意或有能力支付公司所要求的较高价格。