一般来说,客户会因场合不同、目标不同或消费产品类型不同而做出不同的行为。阿萨尔根据客户消费参与程度(消费的谨慎程度以及花费时间和精力的多少)和产品品牌差异程度,将客户消费行为分为4种类型。
(一)复杂型消费行为
当客户选购价格昂贵、消费次数较少、风险较高和高度自我表现的产品时,由于对这些产品的性能缺乏了解,为慎重起见,他们往往需要广泛地收集有关信息,并经过认真学习才能对这些产品产生信心,最后做出消费决策。
(二)协调型消费行为
当客户消费品牌差异性小的产品时,一般不会花费很多精力去收集不同品牌的信息并进行比较,而是会把注意力更多地集中在品牌价格是否优惠、消费时间和地点是否便利上,从产生消费动机到决定消费的时间往往较短。
(三)变换型消费行为
对于品牌差异很大、可供选择的品牌很多的产品,客户通常不会花费太多的时间去加以选择,也不会专注于某一品牌,而是经常变换品牌。
(四)习惯型消费行为
习惯型消费行为指客户消费价格低廉、品牌差别很小的产品时的低参与行为,客户大多根据习惯或经验来消费这类产品。