从客户身上获取更多的收入的途径很多，而且比较令人困惑。成千上万的CEO、市场营销人员、广告代理商以及咨询者在实践中不断发现新的具有创造性的能增加客户收入的方法。随着时间的转移以及现代科学技术的发展，交叉销售逐渐成为这一领域中最为耀眼的明星。一般来说，企业从现有客户身上获取更多收入的着眼点主要有两个：增加客户的购买量，从而扩大企业对客户份额的占有；提高单次购买的利润率，在一次购买中提高客户份额。在这两个着眼点中，交叉销售将成为一种比较有效的方法，因为正如前面分析的那样，交叉销售才是增加客户的份额最有效的工具和指导思想，而提高单次购买的利润率是一个管理效率的问题，在交叉销售的思想下，企业可以通过控制价格和沟通渠道来获取。
具体来说，增加二级客户收入的方法主要有：让现有客户购买更多的现有产品；让现有客户购买新的产品；制定交叉价格；净化沟通过程（图16-4）。
图16-4 增加二级客户收入的途径
（一）让现有客户购买更多的现有产品
为了能够让现有客户购买更多的现有产品，企业要从挖掘客户份额入手，提高客户份额才是交叉销售的根本目的。通过挖掘客户份额，企业才能找到实现交叉销售的方式，才能让现有客户购买更多的现有产品，从而从二级客户身上获取更多的利润，提高二级客户的盈利性。
例如，一家专业包装公司负责为一家全球性化学品公司提供包装。当被问及化学品公司的总消费额时，客户经理估计为30万英镑，而企业实际销售额为20万英镑。一份详细的顾客评估报告显示客户经理只看到了冰山的一角，化学品公司的实际消费额接近150万英镑。
在核对交易机会后，企业要能够确认并克服存在的障碍以达成交易。在许多情况下，企业需要进入客户经营范围的新领域，其他机会要求对新包装设计的投资和对当地市场的专业见解。包装公司系统地评估交易中最容易和最具盈利的部分，确认和克服了很多障碍，在3年内使销售额从20万英镑增长到65万英镑。这不仅会增加利润，而且可保证当客户开始削减其供应商时，自己会更加安全。
为了提高客户份额，企业就应该提高客户购买频率或消费额，从而实现让现有客户购买更多现有产品的目的。具体的有效方法是：
1．保持联系
一封感谢信、定期邮件、与客户见面能刺激额外购买。例如邮购目录的经营方式。再如，给最近订购过商品的客户邮寄一封“热情洋溢”的信，给予他们特别优惠以鼓励再次订购商品。“热情洋溢”的信的成功率通常为10％，因为最近订购过商品的顾客极可能再次订购。
2．把握决策者
为完成销售额，企业掌握所有决策者是至关重要的。在把握客户决策者和理解客户需求方面，日本重型工程公司是最佳案例。他们通常派几名商务代表去拜访客户，而不是一支销售小组。商务代表包括研发部门、生产部门和财务部门的核心员工，他们会充分了解所有的客户需求。此外，因为商务代表能在一线发现问题，他们往往能在与客户达成协议之前提出问题。
3．鼓励再购买
邮购产品供应商Viking Direct公司的顾客每年会收到四十多份目录，特别的是促销目录和新品推介手册。这些目录有不同的订购优惠，这种激励和创新方法使交易频率增加。
4．向客户推荐价格高的商品
客户可能计划花费150元买一台CD播放器，但结果是被告知有一款价值200元的更好的产品。
5．加快进入市场的速度
微软已建立一个进入市场的新的世界标准。为使全球宣传最大化，同时最小化灰色市场的风险，微软采用“大爆炸”方式发布Windows95。
6．政策支持到位
在已经制定销售目标、明确障碍、掌握决策者的情况下，销售仍有可能失败。一些企业不得不放弃交易，因为他们没有成功地支持一线部门。比如，研发部门对产品重新设计进度缓慢，服务部门不能保证安装，财务部门可能缓慢开展统计工作；零售经销商店没有适当的库存或者商品大量积压。在销售中，所有部门支持一线部门是至关重要的。
（二）让现有客户购买新产品
企业可以通过为现有客户提供新的产品，来提高现有客户的客户份额。新产品并不是指新的产品，而是说，相对于以往的产品是新的。这种新体现在新的消费途径、现有服务的附加值等。
为了让现有客户购买新产品，企业首先要利用现有客户关系来发现、增加现有产品和服务附加值的新途径，然后确定开发新产品和服务的范围。如果企业已深入了解客户业务，就可以借此创造机会来增加实际利润，例如帮助客户降低成本或者购买风险，使客户获得更多的利润。此外，企业还可以通过帮助客户提高销售额，而增加客户对本企业产品的采购。最后，企业还可以通过新产品或服务的引入来吸引客户购买。
1．降低客户成本或风险
企业有许多方法帮助客户在不降低价格的情况下节约成本，即可以降低客户获得产品、拥有产品或使用产品的费用。这些方法有助于增加客户关系的真正价值，因而也能保证企业的利润。具体方法是：延长产品生命周期、节约客户购买时间、节省客户财务成本。这是因为客户在获取最大让渡价值过程中需要付出的成本包括：采购成本、时间成本、精神成本以及精力成本。
2．帮助客户增加销售额
企业应帮助客户实现销售或提高服务。例如，Frontline公司代理多家出版商，负责发行杂志给批发商和零售商，英国24％的杂志由Frontline公司发行。Frontline公司意识到大多数独立报刊经销商资金不足，没有能力支付标准的杂志展示架的设计费用。于是公司决定投资研究制造标准展示架，提供给不同类型的零售商。展示架增强了零售杂志的展示，参与计划的经销商销售额增长可达12％。这不仅使零售商的利润得以增加，而且实现了Frontline公司的销售额。
3．提供新产品或新服务
企业可通过销售新产品或新服务从客户那里获取更多的利润。例如20世纪80年代初，Digital公司的业务是销售计算机硬件，但公司发现客户正在从不断涌现的供应商那里购买硬件和软件，这使顾客关于产品质量的问题大量增加。为响应这种需求，Digital公司从大多数客户的利益出发建立“多销售商支持服务”小组。服务小组有帮助热线和计算机服务台，无论用户的IBM电脑、戴尔电脑还是康柏电脑出现问题都能及时解决。这项业务迅速发展，目前交易额已达50亿英镑。
（三）制定交叉价格
对所提供产品的价格进行组合，可以在不影响客户价值的前提下增加企业的盈利性，因为不同的价格组合让一次购买过程所提供的利润率发生了变化。
特别是在当代客户拥有比较多的选择权的情况下，价格对客户期望价值的评价起到至关重要的作用。现在，消费者很容易在全球范围内比较价格信息。聪明的购买者会计算供应商的生产成本，能从一个企业转向另一个企业。在信息化时代，客户更加强大，企业利润不断被侵蚀。尽管存在诸多问题，仍旧有很多机会可以重新制定利润管理规范，以增加或维持利润。
（四）净化沟通过程
通过简化与客户的沟通过程，企业也可以达到提高客户收入的目的，因为简化沟通过程可以提高一次购买过程中从客户身上获取的利润率。沟通过程的简化主要体现在企业销售人员的使用以及其他沟通策略的运用上。
从以上的分析中，可以看出，企业对待二级客户的主要策略就是增大其收入，让二级客户稳健地成为最有价值的客户。增大二级客户的收入的方法比较多，但大多数都是在交叉销售思想指导下进行的。