客户商业价值指一定时期内某客户为企业带来的收益（即企业因客户与其建立客户关系而获得的收益）超过企业为其付出的客户成本（即企业用于吸引、获取、发展和保有该客户所付出的所有成本）以外的一种经济价值。客户商业价值是客户自身价值增值的能力，其计算公式如下：

客户商业价值=客户带来的收益-客户成本

客户的商业价值是客户对企业产品或服务的购买量、客户营销成本、推动企业品牌增值作用等多种因素综合作用的结果。总的来说，客户商业价值由客户的既成价值、客户的潜在价值、客户的影向价值和客户的学习价值四大类价值要素构成。

1 客户的即有价值
客户的既成价值主要指客户当天实际发生的对企业产品或服务的购买活动给企业带来的利润贡献水平。

客户既成价值的大小和客户的销售收入密切相关：在同等条件下，客户的销售收入越高，该客户的即有价值越高。反之，销售收入越低，该客户的即有价值越低。

客户既成价值的大小和客户的营销成本密切相关：在同等条件下，客户所需的营销成本越高，该客户的既成价值越低。反之，客户所需的营销成本越低，该客户的即有价值越高。营销成本是企业为了吸引该客户做出购买决策，以及进行交易所需支出的所有费用。

2 客户的潜在价值
客户的潜在价值是指客户将在未来进行的购买给企业带来的利润。客户的潜在价值一般要在客户对企业形成了足够的信任感，与企业建立了良好的关系后，才有可能产生的商业价值。

客户的潜在价值主要体现在两个方面：

一是客户在未来时间内的增量购买，即客户未来增加对该类产品或服务的购买量。

二是客户在未来时间内的交叉购买，即客户未来拓宽与公司的业务合作范围，购买除当前采购类型以外的企业其他产品或服务的购买。

3 客户的影向价值
客户的影向价值是指客户对其他客户、社会声誉等方面给企业间接带来的贡献。

一是影向其他客户购买：客户通过其社会影向力、行业影向力对其他客户的购买决策产生或大或小的影向。当客户对企业非常满意，认可企业是有价值的供应商时，客户不仅为企业传递好的「口碑」，甚至会把一些潜在客户推荐给该企业。

二是客户对企业品牌增值的贡献，即企业由于拥有著名客户而获得一种无形收益。

著名客户对产品的质量和性能的要求很高，所以拥有这样的客户证明了企业在技术、管理水平方面的优势，从而提升在其他客户心目中的声望和知名度。企业可以从其他客户的购买活动中获取直接利润。

4 客户的学习价值
客户的学习价值即企业在与客户交易过程中，在技术、管理等方面向其学习的机会的价值。优质的客户向企业展示了更先进的管理方法、新的设备和新的技术，这些学习机会就是难以量化的潜在收益。

虽然满足这些客户需求可能在最初时期是亏损的，但这些亏损可以看成是学习新的技术、管理方法的教育成本。企业在学成后，将这些新的知识应用于其生产经营活动中，有助于提高生产效率，进而在将来获取更高额的收益。