客户考察期是什么意思?客户形成期是什么意思?

客户考察期是什么意思?

客户考察期是企业和客户彼此关系的探索和试验阶段,需要获取客户信任,是潜在客户获取期。在这一阶段,双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效,考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。因客户对企业的业务进行了解,企业要对其进行相应的解答,某一特定区域内的所有客户均是潜在客户,企业投入是对所有客户进行调研,以便确定出可开发的目标客户。

基本特征:考察期间双方相互了解不足,是相互开始了解的阶段,不确定性很大;此时企业有客户关系投入成本,但客户尚未对企业做出大的贡献。在这一阶段,企业需要建立知名度,树立品牌形象;客户会下一些尝试性的订单,企业和客户开始交流并建立关系。

中心目标:评估对方的潜在价值和降低不确定性。

对策:企业投入主要是对所有客户进行调研,考察和测试企业与目标客户之间目标的相容性、交易关系发展的潜力等,确定可开发的目标客户。对已选择的目标客户进行开发,根据目标客户的偏好、习惯、倾向等界定企业的产品和服务,可以实施常客奖励计划和感情联络计划,通过一定优惠措施吸引目标客户的初次消费。

客户形成期是什么意思?

客户形成期是客户和企业彼此关系的快速发展阶段,表明在考察期双方相互满意,并建立了一定的相互信任和交互依赖。在这一阶段,双方从关系中获得的回报日趋增多,交互依赖的范围和深度也日益增加,逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值(或利益)和履行其在关系中担负的职责,因此愿意承诺一种长期关系。

基本特征:在这一阶段,随着双方了解和信任的不断加深,关系日趋成熟,双方的风险承受意愿增加,由此双方交易不断增加。当企业对目标客户开发成功后,客户已经与企业发生业务往来,且业务在逐步扩大,此时已进入客户成长期。企业的投入和开发期相比要小得多,主要是发展投入,目的是进一步融洽与客户的关系,提高客户的满意度、忠诚度,进一步扩大交易量;此时客户已经开始为企业做贡献,企业从客户交易中获得的收入已经大于投入,开始盈利。

中心目标:进一步融洽关系,扩大交易量。

对策:进一步融洽与客户的互动和沟通,提高客户满意度、忠诚度,进一步扩大交易量;通过各种营销刺激,促使客户更多购买,实施特别对待计划,充分挖掘现有客户的潜力,获得更大的利益。

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