客户考察期是什么意思？

客户考察期是企业和客户彼此关系的探索和试验阶段，需要获取客户信任，是潜在客户获取期。在这一阶段，双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。因客户对企业的业务进行了解，企业要对其进行相应的解答，某一特定区域内的所有客户均是潜在客户，企业投入是对所有客户进行调研，以便确定出可开发的目标客户。

基本特征：考察期间双方相互了解不足，是相互开始了解的阶段，不确定性很大；此时企业有客户关系投入成本，但客户尚未对企业做出大的贡献。在这一阶段，企业需要建立知名度，树立品牌形象；客户会下一些尝试性的订单，企业和客户开始交流并建立关系。

中心目标：评估对方的潜在价值和降低不确定性。

对策：企业投入主要是对所有客户进行调研，考察和测试企业与目标客户之间目标的相容性、交易关系发展的潜力等，确定可开发的目标客户。对已选择的目标客户进行开发，根据目标客户的偏好、习惯、倾向等界定企业的产品和服务，可以实施常客奖励计划和感情联络计划，通过一定优惠措施吸引目标客户的初次消费。

客户形成期是什么意思？

客户形成期是客户和企业彼此关系的快速发展阶段，表明在考察期双方相互满意，并建立了一定的相互信任和交互依赖。在这一阶段，双方从关系中获得的回报日趋增多，交互依赖的范围和深度也日益增加，逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值（或利益）和履行其在关系中担负的职责，因此愿意承诺一种长期关系。

基本特征：在这一阶段，随着双方了解和信任的不断加深，关系日趋成熟，双方的风险承受意愿增加，由此双方交易不断增加。当企业对目标客户开发成功后，客户已经与企业发生业务往来，且业务在逐步扩大，此时已进入客户成长期。企业的投入和开发期相比要小得多，主要是发展投入，目的是进一步融洽与客户的关系，提高客户的满意度、忠诚度，进一步扩大交易量；此时客户已经开始为企业做贡献，企业从客户交易中获得的收入已经大于投入，开始盈利。

中心目标：进一步融洽关系，扩大交易量。

对策：进一步融洽与客户的互动和沟通，提高客户满意度、忠诚度，进一步扩大交易量；通过各种营销刺激，促使客户更多购买，实施特别对待计划，充分挖掘现有客户的潜力，获得更大的利益。