铺市的准备阶段

（1）掌握目标区域批发市场和零售市场的特征。包括产品批零差价、货款支付方式、消费趋势及其共性等，从而制定相应的策略和运营机制。

（2）了解目标区域的地方特色和风俗人情。例如，广州人喜欢吃夜宵，珠海人喜欢网鱼，湖南人、四川人、重庆人、贵州人喜欢吃辣椒，潮汕人喜欢喝功夫茶、闲聊，梅县人极其喜欢红色等。

（3）就主要条款进行深度会谈。企业营销人员与经销商进行若干次恳谈，按照企业对目标区域总的指导方针，协商好铺市的产品品种、规格、数量、价格以及渠道选择等。

（4）确定促销品及相关条款。根据目标区域的市场特定情况和企业需要，决定进入市场联系枢纽的桥梁——促销品。主要包括确定哪几种产品为促销品，促销品的品种、规格、数量以及促销配比率（指促销品与产品的数量比例）等。

（5）制定铺市计划、目标区域整体市场和局部市场计划以及货源的调度计划。其中，货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货，抑或是两者相结合，甚至可以考虑寻求物流公司的帮助。

（6）做好铺市人员的选拔、培训、激励和考核工作。

①应挑选那些具有丰富经验的营销人员，他们往往有强烈的冲劲和持续的原动力，具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力、敏锐的洞察力以及市场反应的良好感应能力，属于有较强应变能力的人才。

②企业营销人员和经销商应仔细研究分析实施过程中可能遇到的各种困难，然后决定应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

③铺市人员一般由以下专职人员组成一个团队：两名风格各异的营销专业人士（一位主讲、一位次推），一名促销人员（负责张贴广告、搬卸货物），一名经销商所派人员（负责点货收款、收欠单，有时可负责主讲和次推），一名熟悉区域道路、技术纯熟、沉稳的司机。

④营销人员应设计好“铺货一览表”和“市场跟踪服务表”，内容包括客户名称、地址，负责人姓名、电话、商业性质；第一次进货品种、规格、数量、时间，第二次拜访（含电话）时间和注意事项；第二次进货时间和注意事项；第三次进货时间、注意事项、进货品种、规格和数量等。